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L’accompagnement stratégique des PME passe inévitablement par l’identification et le pilotage des bons indicateurs de valorisation. Ceux-ci ne se limitent pas à la simple rentabilité financière : ils reflètent aussi la résilience du modèle, la capacité d’innovation et l’attractivité globale auprès des investisseurs ou acquéreurs potentiels. Trop de dirigeants réduisent la notion de valorisation à l’EBITDA ou au chiffre d’affaires, oubliant au passage les dynamiques immatérielles, organisationnelles ou sectorielles qui, pourtant, pèsent lourd lors d’une due diligence ou d’une négociation.
Les fondamentaux restent incontournables : chiffre d’affaires, EBITDA, taux de marge, cash-flow opérationnel, endettement net, récurrence des revenus, ratios sectoriels spécifiques. Pourtant, il est essentiel de ne pas se limiter à une analyse figée : la tendance (croissance ou stabilité) et la qualité (comptabilité, saisonnalité, dépendance à un client) importent tout autant, surtout lorsque l’objectif est la cession.
Souvent, des dirigeants attendent la préparation de la vente pour « nettoyer » ou revaloriser les comptes, ce qui peut susciter la méfiance. L’enjeu est de travailler l’amélioration durable des indicateurs, pas le maquillage ponctuel.
Un audit stratégique d’entreprise met en lumière des indicateurs moins visibles mais déterminants : temps de cycle production/livraison, taux de satisfaction et de fidélisation clients, durée de vie du portefeuille, churn, délais moyens de paiement, taux de digitalisation des process, robustesse des relais managériaux, dépendance au dirigeant.
De plus en plus, les investisseurs s’intéressent aux indicateurs immatériels, corollaires d’une croissance durable. Parmi eux : notoriété et positionnement de la marque, capital humain (engagement, fidélité, compétences uniques), valeur perçue par le marché, propriété intellectuelle, différenciateurs technologiques, cohérence RSE.
Un accompagnement stratégique efficace repose sur une démarche d’amélioration continue : diagnostic régulier, pilotage des indicateurs, ajustement du plan d’actions et communication transparente avec les parties prenantes (investisseurs, collaborateurs, conseils, repreneurs potentiels). Le bon tempo, c’est de ne jamais attendre l’avant-cession.
La qualité de la valorisation d’une PME dépend du bon dosage : transparence, pilotage professionnel, démarche structurée et valorisation des dimensions immatérielles.
En structurant un suivi exigeant et multifacette des indicateurs clés – financiers, opérationnels, immatériels – une PME se donne toutes les chances de maximiser sa valeur, d’attirer les bons investisseurs ou repreneurs et de sécuriser son avenir stratégique. Ne tombez pas dans le piège des indicateurs de façade : seul un accompagnement stratégique exigeant et un audit complet permettront de démontrer la vraie valeur de votre entreprise. Pour aller plus loin, challengez votre propre diagnostic et faites-vous accompagner pour professionnaliser votre pilotage.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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