57 % de la décision d’achat est prise avant le premier contact commercial

Cette statistique, popularisée par une étude de Gartner, aussi impressionnant soit-elle, est une bombe silencieuse pour les dirigeants de PME.

Avoir ce chiffre en tête, force à repenser l'alignement entre le marketing et les équipes commerciales au sein de l'entreprise pour que les 43 % restant de la décision soient rapidement pris et dans votre direction.

Ce que ça change (vraiment) pour votre entreprise

👉 Cela signifie que plus de la moitié du parcours d’achat se passe sans vous, sans votre équipe commerciale, sans votre pitch.
Vos prospects :

• ont déjà identifié leur problème,
• ont consulté des solutions alternatives,
• ont comparé des prestataires,
• et ont parfois commencé à se forger une opinion… avant même de vous parler.

❌ Si vous attendez le 1er rendez-vous pour “convaincre”, vous êtes déjà en retard.

Ce que cela implique concrètement pour les PME en croissance

1. Votre présence en ligne est stratégique

Votre site, vos contenus, vos témoignages clients, vos avis, vos cas d’usage…
Ce sont eux qui préparent (ou empêchent) la prise de contact.

Votre marketing digital est devenu votre premier commercial.
Mais il ne prend pas de pause, ne rate pas un RDV, ne parle jamais trop : il travaille 24h/24, ou pas du tout s’il est inexistant.

2. Vos prospects se forgent une opinion… avec ou sans vous

Ils lisent des articles, des comparatifs, des posts LinkedIn, des retours d’expérience.
Ils regardent vos vidéos, vos slides, votre blog (ou ceux de vos concurrents).

Soit vous influencez leur réflexion. Soit vous la subissez.

3. Vos commerciaux doivent devenir des “repreneurs de contexte”

Si 57 % du parcours est déjà fait, alors le rôle du commercial n’est plus d’informer, mais de requalifier, recadrer, réorienter.

Il doit :

• Comprendre d’où vient le prospect (et ce qu’il croit savoir)
• Évaluer la maturité réelle du besoin
• Compléter la réflexion… pas repartir de zéro

Ce que vous pouvez faire dès maintenant

• ✅ Travailler vos pages de site comme des pages de conversion (pas juste de présentation)
• ✅ Mettre en avant des preuves sociales : clients, témoignages, résultats
• ✅ Publier des contenus qui répondent aux vraies questions de vos prospects
• ✅ Briefer vos commerciaux pour qu’ils s’adaptent au niveau de maturité des leads

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