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Recruter un commercial dans une PME ou une ETI en préparation de cession n’est pas une question de renfort opérationnel. C’est une décision structurante qui influence la valorisation, la transmissibilité et la perception du risque par un repreneur. Un commercial performant réduit la dépendance au dirigeant, stabilise le pipeline et sécurise la croissance. À l’inverse, un mauvais recrutement détruit de la valeur, rallonge les délais de vente et augmente les ruptures d’essai, de plus en plus fréquentes en 2025.
Un profil commercial doit être défini non pas selon des qualités génériques, mais selon votre maturité commerciale, la complexité de vos cycles de vente et les attentes des repreneurs.
Un repreneur valorise fortement : la reproductibilité du processus de vente, l’existence d’un CRM opérationnel et une dépendance faible au dirigeant. Le poste doit donc renforcer ces trois axes.
Le marché de l’emploi 2025 ralentit (-12,5 % d’intentions d’embauche), mais près de 50 % des recrutements restent difficiles. Les postes commerciaux demeurent exposés au turnover et au “ghosting”. Pour une entreprise en transmission, cela implique d’attirer des profils plus stables en clarifiant le projet et la vision.
Un recrutement commercial raté coûte entre 6 et 12 mois de chiffre d’affaires potentiel perdu, sans compter la désorganisation interne. Pour une entreprise en transmission, ces pertes impactent directement la valorisation.
Le ramp-up commercial en B2B s’étend de 4 à 12 mois. Il augmente en période économique prudente. Sans un onboarding structuré, la probabilité d’échec explose. Dans une perspective de cession, cela peut compromettre la stabilisation du pipeline.
Pour être valorisable, la performance commerciale doit être traçable, reproductible et indépendante du dirigeant.
Recruter un commercial n’est plus qu’une décision RH : c’est un levier direct de valorisation pour toute PME ou ETI en préparation de cession. En structurant le recrutement, en fiabilisant l’onboarding et en rendant la performance traçable, vous créez une organisation transmissible, prévisible et attractive pour un repreneur. Le bon commercial réduit votre dépendance opérationnelle et renforce votre pipeline ; le mauvais vous coûte un cycle complet de vente. Le moment d’agir, c’est maintenant.
Le marché 2025 est paradoxal : moins d’embauches, mais toujours 50 % de recrutements jugés difficiles et une hausse marquée des ruptures d’essai. Les commerciaux restent une population volatile, avec un turnover historiquement élevé. Dans ce contexte, sécuriser un recrutement commercial devient critique pour les PME en préparation de cession. Le rallongement des ramp-up et la tension sur les attentes salariales rendent indispensable une structuration commerciale claire, des processus documentés et un onboarding maîtrisé. Ces évolutions renforcent l’importance stratégique du recrutement commercial comme levier de valorisation.
Cette question dévoile si le commercial recruté peut prendre en main le développement sans vous, condition clé pour un repreneur.
Elle vérifie l’adéquation entre l’expérience du candidat et la complexité de votre marché.
Un ramp-up trop long réduit la rentabilité et abaisse la prévisibilité du chiffre d’affaires.
Un repreneur valorise la traçabilité du pipeline, pas uniquement les résultats déclaratifs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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