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Identifier l’acquéreur qui maximisera la valeur et la transmissibilité de votre entreprise n’est pas une question théorique : c’est l’élément qui conditionne votre prix, votre process de cession, le niveau d’exigence des due diligences et la capacité de votre entreprise à continuer de performer après votre départ.
Depuis 2023, le marché a profondément changé : les acquéreurs individuels restent minoritaires, les industriels renforcent leurs logiques de consolidation et les fonds sont redevenus très compétitifs grâce à un environnement de financement plus favorable. Pour un dirigeant, comprendre ces dynamiques est devenu un avantage décisif.
Le repreneur individuel reste présent sur les opérations entre 1 et 10 millions d’euros. Il recherche stabilité, récurrence et une entreprise où son rôle comptera. Sa capacité financière dépend presque exclusivement de la dette bancaire, ce qui limite les multiples et les tailles d’opération.
Ce profil peut convenir si vous privilégiez la continuité humaine, mais implique :
Dans les marchés où les multiples restent élevés, son pouvoir de négociation est mécaniquement réduit.
Les acquéreurs industriels recherchent des actifs qui renforcent leur position : technologie, compétences, complémentarité sectorielle ou extension géographique. Leur appétit reste fort dans l’industrie et la tech, malgré un mid-market global en repli en France en 2025.
Ce profil peut payer plus qu’un acquéreur financier si les synergies sont fortes, car :
Mais leur présence implique souvent une restructuration partielle et un contrôle rapide de la gouvernance.
Depuis 2024, les fonds d’investissement ont repris l’avantage sur les multiples, atteignant en moyenne 10,1x l’Ebitda pour leurs acquisitions majoritaires. Ils ciblent des entreprises structurées, rentables et capables de supporter de la dette ou une stratégie de build‑up.
Leur logique repose sur :
Ils imposent des standards exigeants (reporting, gouvernance, pilotage financier) mais peuvent financer une accélération stratégique impossible avec d’autres acquéreurs.
Cinq leviers permettent d’objectiver votre choix :
Ce cadre permet de transformer votre cession en décision stratégique, et non en simple opportunité.
Choisir le bon acquéreur n’est pas une question de préférence, c’est une décision stratégique qui influence votre valorisation, la fluidité du process et l’avenir de votre entreprise. Dans un marché qui se recompose rapidement, vous gagnez en performance en ciblant précisément le profil capable de financer votre projet, de soutenir votre héritage et de propulser votre entreprise vers son prochain cycle de croissance.
Le marché 2023‑2025 a profondément redistribué les cartes : forte reprise du small cap français (+27 %), repli du mid‑market, montée en puissance des fonds sur les multiples élevés et consolidation accrue des industriels. Ces tendances obligent les dirigeants à reconsidérer la typologie d’acquéreur la plus pertinente. L’appétit, les capacités financières et les modes de décision ont évolué : ne pas intégrer ces nouvelles dynamiques dans sa préparation de cession crée un risque direct sur la valorisation et les délais de transaction.
La solidité financière de l'acquéreur détermine le multiple, la structure du deal et la probabilité de signature.
La nature de l’acquéreur conditionne le degré de restructuration et l’autonomie accordée à vos managers.
Chaque profil a des zones de friction prévisibles (dette, dépendance au dirigeant, intégration, rentabilité).
La bonne cible est celle qui optimise simultanément la valorisation et la capacité à reprendre l’entreprise sans rupture.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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