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Préparer une PME ou une ETI à la cession n’est plus un simple exercice de mise en ordre. Dans un marché où les multiples ont reculé et où les acquéreurs scrutent chaque détail opérationnel, la qualité des ventes et des processus internes devient un facteur direct de valorisation. Les entreprises capables de démontrer structure, prévisibilité et scalabilité négocient mieux – et plus vite.
La valeur d’une entreprise dépend aujourd’hui autant de sa capacité à générer un flux de revenus prévisible que de sa maturité organisationnelle. Les acquéreurs appliquent une logique de réduction du risque perçu : plus l’entreprise est structurée, plus le risque diminue, plus le multiple se défend.
Les tendances M&A 2023–2025 confirment cette exigence : pipe commercial solide, récurrence des revenus, gouvernance claire, digitalisation, dépendances commerciales maîtrisées. Chaque point devient un argument de négociation.
Le lean n’est pas un exercice théorique : c’est un moyen direct de rendre votre entreprise plus lisible, plus fiable et donc plus négociable. Les repreneurs valorisent les organisations où les processus sont documentés, les écarts maîtrisés et les données fiables.
Une dépendance client ou une variabilité trop forte sur le chiffre d’affaires entraîne mécaniquement une décote. Un pipe documenté et segmenté est devenu un élément central des due diligences.
Les acquéreurs veulent un modèle commercial reproductible. Ce qui doit être mis en avant : un cycle de vente clair, un CRM à jour, une qualification homogène.
Une base clients satisfaite est un indicateur fort de stabilité et réduit le risque de churn après la reprise.
Une entreprise transférable est une entreprise dont les processus sont visibles, documentés, stables. Les goulots d’étranglement et les zones de dépendance créent des risques que les acquéreurs décotent.
La qualité des données est un thème devenu central en due diligence. Les outils ERP/CRM bien tenus renforcent la crédibilité des analyses.
Le risque lié au dirigeant est l’une des principales causes de décote. Plus l’entreprise fonctionne sans lui, plus la valeur défendue est forte.
Des indicateurs maîtrisés permettent aux repreneurs de valider rapidement la robustesse du modèle.
Dans un marché plus exigeant et plus sélectif, la valeur d’une PME ou d’une ETI repose désormais sur un triptyque : prévisibilité commerciale, robustesse opérationnelle et qualité des données. Les entreprises qui investissent 12 à 36 mois avant la cession dans la structuration de leurs ventes et de leurs processus réduisent drastiquement le risque perçu et renforcent leur pouvoir de négociation. La préparation n’est plus un atout : c’est un différenciateur décisif.
Le marché M&A 2023–2025 est devenu plus exigeant : recul des multiples, sélectivité accrue, importance renforcée de la qualité opérationnelle. Les acquéreurs évaluent désormais les PME/ETI autant sur leur structure organisationnelle que sur leurs résultats financiers. Cette évolution impose une préparation plus professionnelle, notamment sur la qualité du pipeline commercial, la documentation des processus et la digitalisation. Dans un contexte où les multiples européens ont reculé à 10,8x en 2025, la capacité à démontrer prévisibilité et scalabilité devient déterminante pour défendre la valorisation.
Une cession se gagne sur la capacité à démontrer un flux de revenus stable, documenté et reproductible. C’est ce que les acquéreurs cherchent en priorité.
Dépendances clients, dépendance au dirigeant, processus fragiles : tout risque non traité entraîne mécaniquement une décote.
Les entreprises avec des processus documentés, digitalisés et autonomes séduisent davantage et négocient mieux.
Un pipe propre, segmenté et qualifié est l’un des éléments les plus scrutés aujourd’hui. Il influence directement la valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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