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Le secteur des marchands de biens immobiliers en France est un acteur clé de la circulation du patrimoine bâti ancien. En 2021, il représentait environ 12,9 milliards d’euros de chiffre d’affaires pour près de 30 000 entreprises (source : INSEE, APE 6810Z). Ce tissu très fragmenté combine micro-entreprises, SARL et SAS, avec une faible concentration et de fortes disparités de marges.
Après une période de recul en 2022–2023 due au resserrement du crédit, le marché des transactions dans l’ancien montre une reprise soutenue : 780 000 transactions fin 2024 puis 892 000 à mi‑2025. Cette reprise, alimentée par une détente partielle des taux d’emprunt et le redressement du pouvoir d’achat, favorise un cycle de relance modéré.
La rentabilité du secteur des marchands de biens repose sur la capacité à transformer et revendre rapidement des biens anciens, dans un cadre fiscal maîtrisé et avec un accès au financement fluide. La reprise immobilière post‑2024 crée un environnement propice à la consolidation et à la professionnalisation du secteur.
La valeur se déplace vers les acteurs capables de maîtriser la chaîne complète d’achat‑rénovation‑revente : sourcing des biens, diagnostic technique, rénovation éco‑énergétique, et mise sur le marché digitalisée. Les marges se situent majoritairement entre 10–20 % sur le résultat net avant impôt, selon la complexité du projet ("precision": "estimation").
Les innovations PropTech et l’IA appliquée à la valorisation de biens et au pilotage de chantiers transforment la productivité. L’intelligence artificielle permet d’automatiser la valorisation DPE ou de prédire la plus‑value post‑rénovation. Probabilité : élevée ; impact sur la thèse : positif. Gagnants : acteurs digitalisés, PropTech‑investors. Perdants : opérateurs traditionnels à faible digitalisation.
Risque de remontée des taux due à des tensions globales ou à une crise énergétique. Probabilité : moyenne ; impact sur la thèse : négatif. Facteurs déclencheurs : inflation énergétique, durcissement monétaire, instabilité sur les marchés européens.
L’exigence sociale de durabilité et de performance énergétique des logements devient centrale. Probabilité : élevée ; impact : positif. Dynamiques : « habitat vert », prime à la rénovation, attentes de transparence des acheteurs.
La consolidation reste limitée aujourd’hui mais pourrait s’accélérer à partir de 2026 avec des regroupements régionaux et l’entrée d’investisseurs institutionnels cherchant des rendements différenciés. Déclencheurs : normalisation des taux de financement et pression réglementaire vers la conformité énergétique. Acteurs à la manœuvre : fonds immobiliers, family offices, groupes BTP intégrés. Cibles privilégiées : PME structurées disposant d’un pipeline d’opérations >10/an.
Probabilité : élevée ; impact : élevé. Mitigation : diversification des sources bancaires et sécurisation du cash-flow projet.
Probabilité : moyenne ; impact : moyen. Mitigation : recours à conseil fiscal structurant et gestion des statuts juridiques.
Probabilité : élevée ; impact : élevé. Mitigation : constitution de réseaux partenaires et recours à l’externalisation.
Probabilité : moyenne ; impact : élevé. Mitigation : contractualisation anticipée et gestion des achats groupés.
Probabilité : moyenne ; impact : positif/négatif selon l’adaptation. Mitigation : adoption proactive d’outils PropTech et IA.
Objectif : fiabiliser les prévisions de marge et de trésorerie. Impact : élevé. Complexité : M. Horizon : court. KPI : taux de marge projet, durée de rotation d’actifs.
Objectif : intégrer PropTech pour évaluer et piloter les rénovations. Impact : élevé. Complexité : L. Horizon : moyen. KPI : nombre de projets suivis digitalement, réduction des coûts unitaires.
Objectif : formaliser les réseaux artisans‑architectes. Impact : moyen. Complexité : M. Horizon : court à moyen. KPI : taux de livraison dans les délais.
Objectif : minimiser la charge fiscale et limiter le risque de redressement. Impact : élevé. Complexité : M. Horizon : court. KPI : ratio net de rendement post‑impôt.
Objectif : intégrer la rénovation énergétique comme levier de valorisation. Impact : élevé. Complexité : L. Horizon : long. KPI : part des projets DPE A‑B‑C, prime verte réalisée à la revente.
D’ici 2028, la valeur du secteur des marchands de biens se déplacera vers des entreprises plus structurées, digitalisées et fiscalement optimisées. Les acteurs capables de combiner vitesse d’exécution, excellence énergétique et maîtrise du financement capteront la majorité des marges. Pour les investisseurs, la période 2025–2027 représente une fenêtre d’entrée favorable avant une recomposition sectorielle accélérée par la PropTech et les régulations environnementales.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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