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Externaliser une fonction clé – qu’il s’agisse de la finance, du commercial, des RH, de la technique ou du support – représente un virage stratégique pour une PME. Si cette décision peut accélérer le développement, réduire la dépendance au dirigeant et professionnaliser l’organisation, elle impose une gouvernance rigoureuse, fondée sur des métriques solides et compréhensibles. Les indicateurs de performance (ou KPIs) deviennent alors autant de garde-fous pour piloter l’activité… et rassurer investisseurs ou acquéreurs lors d’une future cession.
L’acquéreur ou le fonds regardera la prévisibilité des revenus, la récurrence, le coût d’acquisition client et la rentabilité commerciale pour affiner l’évaluation. Les anomalies de conversion ou une volatilité client non expliquée sont rapidement sanctionnées dans un processus de cession.
Des finances bien tenues rassurent l’acquéreur sur la robustesse du modèle. L’absence de visibilité sur le BFR ou la récurrence des charges liées à l’externalisation peut plomber la valorisation.
Un turn-over élevé, des tensions internes ou une dépendance envers quelques profils critiques peuvent inquiéter des repreneurs. L’existence de données RH structurées démontre la capacité à piloter le capital humain dans la durée.
Une infrastructure technique claire, documentée et pilotée par des KPIs est un atout pour rassurer sur la scalabilité de l’activité. Le manque de visibilité sur la sécurité ou la dépendance à un prestataire critique fait baisser la valeur perçue.
Des KPIs clairs sur l’opérationnel démontrent la capacité à délivrer du résultat, à innover et à fiabiliser le cycle de production. Indispensable lorsqu’un potentiel repreneur va auditer la performance et la qualité de l’offre.
Un service client piloté par la donnée, transparent et réactif, contribue à la fidélisation et à la réputation de la PME. C’est aussi là qu’on détecte les signaux faibles d’une organisation mal gérée ou d’une externalisation ratée.
Les indicateurs de performance sont le fil rouge qui structure et fiabilise toute démarche d’externalisation ou d’intervention en direction externalisée. Bien choisis, suivis et documentés, ils garantissent un pilotage précis, facilitent la transmission et maximisent la valeur lors de la cession. Le tout n’est pas de multiplier les KPIs, mais de s’assurer qu’ils révèlent vraiment la réalité opérationnelle, économique et humaine de votre entreprise. À vous d’utiliser cette grille pour outiller la délégation… et faire de chaque indicateur un levier de croissance et de sérénité dans la durée.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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