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Valoriser un cabinet de conseil en ressources humaines n’est plus seulement une affaire de multiples. Depuis 2023–2025, le marché s’est transformé : baisse des volumes de recrutement, hausse de la complexité des profils, montée en puissance de l’IA, exigences clients accrues et consolidation progressive du secteur. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, comprendre ces dynamiques est indispensable pour positionner son entreprise au bon niveau de valeur.
La valeur d’un cabinet RH dépend fortement de son modèle d’activité. Chaque modèle présente une transmissibilité, une récurrence et un risque opérationnel différents.
Ils génèrent du chiffre d’affaires mais peu de visibilité future. Leur valorisation repose fortement sur la marque, le pipe commercial et la capacité à attirer les consultants.
Plus valorisés car ils limitent le risque de volatilité du chiffre d’affaires.
Les acteurs combinant prestation humaine et technologie (IA, plateformes RH, screening automatisé) tirent mieux leur épingle du jeu. Leur rentabilité est plus évolutive et leur valeur moins corrélée au personnel senior.
Entre 2024 et 2025, les intentions d’embauche ont reculé d’environ 12,5 %. Pourtant, la complexité des recrutements a augmenté : pénurie de compétences, volatilité du marché, hausse des ruptures en période d’essai. Les cabinets capables de gérer cette complexité se valorisent mieux.
L’automatisation des tâches RH progresse fortement, mais reste inégalement déployée. Les acteurs qui maîtrisent ces outils améliorent leurs marges et renforcent leur attractivité, surtout lorsqu’ils savent démontrer transparence et conformité.
Les donneurs d’ordre veulent des preuves de qualité, de la transparence, et une réduction du time-to-hire. Cette pression réduit la valorisation des cabinets trop dépendants des consultants seniors non substituables.
La valeur d’un cabinet RH dépend de facteurs combinés et hiérarchisés.
Les multiples doivent être utilisés comme des bornes, jamais comme des standards. Le marché est fragmenté et dépend fortement de la technologie embarquée et du niveau de récurrence.
La rentabilité dépend du mix consultants internes / partenaires freelances, du niveau d’automatisation et de la fidélité des clients.
Encore pertinente pour les petites structures, mais faiblement transmissible à long terme si les consultants clés peuvent partir facilement.
Très bon CA, forte expertise… mais non transmissible. Forte décote probable.
Méthodes documentées, pipe stable, consultants interchangeables. Profil attractif.
Utilisation d’outils IA, automatisation des tâches, offres packagées. Profil recherché par les acquéreurs.
Exemples : IA, cybersécurité, industrie. Moins sensible à la conjoncture. Valorisation souvent supérieure.
La valorisation d’un cabinet RH repose désormais sur quatre piliers : la récurrence, l’industrialisation, l’usage intelligent de l’IA et la capacité à réduire la dépendance aux consultants clés. Les dirigeants qui structurent leur offre autour de ces axes renforcent non seulement leur valeur financière, mais aussi leur attractivité dans un marché en consolidation. Le moment est idéal pour transformer son modèle avant une mise en vente.
Depuis 2023–2025, le marché du recrutement a connu un recul des projections d’embauche, une hausse de la complexité des missions, une adoption accélérée de l’IA et une exigence client renforcée. Ces transformations modifient profondément les critères de valorisation : récurrence, capacité technologique, documentation des process et résilience deviennent prioritaires. La consolidation croissante du secteur suggère que les acteurs capables d’industrialiser leurs méthodes et d’intégrer des solutions tech seront ceux qui capteront les multiples les plus élevés.
La réponse révèle votre niveau de prévisibilité financière et votre capacité à sécuriser un multiple élevé.
Si les consultants seniors détiennent l’essentiel du savoir-faire, la décote est presque automatique.
Les acquéreurs valorisent les acteurs capables de réduire le risque client : meilleur sourcing, time-to-hire plus court, process reproductibles.
Les outils IA ne créent pas de valeur s’ils ne transforment pas la productivité ou la qualité du service.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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