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Le positionnement est l’un des sujets les plus importants pour un dirigeant, mais aussi l’un des plus flous. Beaucoup d’entreprises pensent avoir un positionnement clair alors qu’en réalité, leurs clients, leurs commerciaux et même leurs partenaires n’ont pas tous la même perception. L’objectif de cet article est de vous donner une compréhension simple, accessible et actionnable pour évaluer si votre positionnement est réellement efficace.
Avoir un bon positionnement, c’est être identifié immédiatement pour ce que vous faites de mieux, pour qui vous le faites, et pourquoi vous êtes différent. C’est ce qui permet à un prospect de dire en quelques secondes : « C’est exactement ce qu’il me faut ». Un positionnement clair facilite tout : la vente, la marge, le marketing, le recrutement… et même la valorisation lors d’une cession.
En résumé : un bon positionnement, c’est être simple à comprendre et difficile à remplacer.
Beaucoup de dirigeants croient que le positionnement est uniquement un sujet marketing. En réalité, c’est un sujet stratégique. Il touche au marché, à la valeur que vous créez, et à la façon dont vous vous distinguez des concurrents. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que le positionnement détermine en grande partie la capacité d’une PME à croître sans s’épuiser — et sa capacité à attirer un acquéreur sérieux.
Les entreprises qui se développent durablement sont celles dont le positionnement est compris immédiatement, sans explication longue ni « pitch » complexe. Un client, un collaborateur ou un investisseur doit comprendre ce qui vous rend unique en moins de 10 secondes. Ce qui manque le plus souvent n’est pas la compétence opérationnelle, mais la clarté.
Par exemple, une entreprise industrielle que nous avons observée affirmait « faire de la mécano-soudure ». Trop large. Après analyse, sa vraie valeur résidait dans la capacité à produire des petites séries complexes avec des délais courts. Une nuance qui change totalement la manière d’être perçu… et qui a permis d’améliorer ses marges et son attractivité.
Voici une méthode simple, utilisable même si vous n’êtes pas familier avec les concepts de marketing ou de stratégie.
Étape 1 : Vérifiez si votre promesse est compréhensible en 10 secondes
Expliquez ce que vous faites à quelqu’un qui ne connaît pas votre secteur. S’il comprend immédiatement, vous êtes sur la bonne voie.
Étape 2 : Analysez la cohérence entre ce que vous dites et ce que vous vendez réellement
Beaucoup d’entreprises communiquent sur ce qu’elles aimeraient être, pas sur ce qu’elles délivrent réellement. Vérifiez vos devis, vos projets, vos marges : que vendiez-vous vraiment ces 12 derniers mois ?
Étape 3 : Identifiez votre vrai différenciateur
Un bon différenciateur n’est pas « la qualité » ou « la réactivité » — trop génériques. Cherchez ce que vos clients apprécient réellement chez vous : un savoir-faire rare, une capacité spécifique, un segment de marché précis…
Étape 4 : Évaluez votre attractivité face à 3 concurrents
Listez trois concurrents directs et demandez-vous honnêtement : « Pourquoi un prospect nous choisirait-nous plutôt qu’eux ? ». Si la réponse ne tient pas en une phrase, votre positionnement manque peut-être de netteté.
Identifiez le type de clients pour qui vous créez le plus de valeur. Ne cherchez pas à couvrir tout le marché : commencez par votre segment naturel.
Par exemple : « Nous aidons les PME industrielles à réduire leurs coûts de production grâce à des pièces complexes fabriquées en petites séries. » Court. Clair. Actionnable.
Demandez-leur ce qu’ils comprennent, ce qu’ils retiennent, ce qui les surprend. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les clients expriment souvent mieux votre positionnement que vous-même.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les positionnements les plus efficaces sont toujours ceux qui collent à la réalité opérationnelle et qui s’expriment simplement. Pas ceux qui sont les plus « brillants » sur le papier.
Un bon positionnement rend votre entreprise lisible, attractive et différenciante. Il facilite la vente, la croissance et la valorisation. Retenez une chose : un positionnement n’a pas besoin d’être parfait, il doit être clair et cohérent avec ce que vous faites vraiment. En le clarifiant, vous améliorez mécaniquement votre compétitivité et votre capacité à attirer des partenaires de qualité.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre marché comprend-il immédiatement ce que vous faites et pour qui vous le faites ? Une réponse hésitante révèle souvent un manque de clarté interne ou une communication trop large, ce qui nuit à la croissance comme à la valorisation.
Analyse stratégique : Votre vraie valeur ajoutée est-elle perçue de la même manière par vos clients, vos équipes et vous-même ? Un décalage indique un positionnement flou ou trop théorique, générateur d’efforts commerciaux inutiles.
Analyse stratégique : Seriez-vous facilement interchangeable avec un concurrent ? Si oui, cela signifie que votre différenciation est insuffisante, augmentant la pression sur les prix et réduisant l’attrait de votre entreprise.
Analyse stratégique : Votre positionnement vous aide-t-il réellement à sélectionner les bons clients ? S’il ne joue pas un rôle de filtre, c’est qu’il n’est pas assez précis, ce qui peut entraîner un portefeuille hétérogène et une rentabilité instable.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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