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Pour beaucoup de dirigeants, la vraie question n’est pas de savoir si l’entreprise fonctionne aujourd’hui, mais si elle pourra encore fonctionner demain. Un modèle économique peut sembler robuste au présent, tout en étant fragile à moyen terme. Comprendre cette notion est essentiel, car c’est souvent sur 3 à 5 ans que se jouent la rentabilité durable, la capacité d’investissement et, pour certains, la valeur de cession future.
L’objectif de cet article est d’expliquer simplement comment un dirigeant peut évaluer la solidité de son modèle économique sans jargon inutile et avec une méthode concrète et accessible.
Un modèle économique durable sur 5 ans, c’est un modèle capable de générer des revenus réguliers, avec des coûts sous contrôle, dans un marché qui ne s’effondre pas. Dit autrement : est-ce que votre entreprise peut continuer à gagner de l’argent, à trouver des clients et à financer son activité sans user son dirigeant ?
Trois éléments sont clés :
Si l’un de ces trois piliers est fragile, la durabilité à 5 ans devient incertaine.
Un modèle économique ne s’effondre jamais d’un coup : il se fissure progressivement. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les signaux faibles apparaissent bien avant les problèmes visibles. Par exemple, des marges qui se réduisent légèrement, un taux de transformation qui baisse, ou une dépendance croissante à 1 ou 2 gros clients.
Pour une PME ou une ETI, les enjeux concrets sont les suivants :
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises les plus solides ne sont pas celles qui ont « le meilleur produit », mais celles qui maîtrisent leurs fondamentaux et savent lire les tendances tôt.
Voici une méthode simple, utilisable sans outils complexes.
Commencez par regarder vos marges non pas en comptabilité annuelle, mais par produit, service ou type de client. Beaucoup de dirigeants découvrent que certaines offres rentables « masquent » des segments à perte.
Demandez-vous : d’où viennent vos nouveaux clients ? Le flux est-il prévisible ? Avez-vous un canal d’acquisition maîtrisé ? Par exemple, une entreprise que nous avons accompagnée dépendait à 90 % du bouche-à-oreille : confortable, mais très risqué sur 5 ans.
Quel pourcentage de vos charges est incompressible ? Que se passe-t-il si un coût clé augmente de 10 % ? 20 % ? Cette analyse simple permet de tester la résistance de votre modèle.
Un modèle économique n’est pas seulement financier : il est aussi humain et organisationnel. Pouvez-vous absorber 20 % de croissance ? Ou 20 % de baisse ? Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, l’un des points critiques est souvent l’absence de relais de management.
Quelques indicateurs suffisent : marge par offre, coût d’acquisition client, récurrence du chiffre d’affaires, délai de paiement. Le but n’est pas de faire compliqué, mais de suivre des tendances.
Simulez une baisse de 15 % du chiffre d’affaires ou une hausse de 10 % des coûts. Cela révèle immédiatement les points sensibles. Chez Scale2Sell, nous utilisons souvent ces exercices pour aider les dirigeants à prioriser leurs actions.
Diversifier vos sources de revenus est utile, mais uniquement si cela ne déstabilise pas l’existant. L’objectif est de compléter le modèle, pas de le disperser.
Grâce à ces bonnes pratiques, votre modèle économique gagne en prévisibilité et en résilience, ce qui renforce naturellement la valeur globale de votre entreprise. L’expérience de Scale2Sell montre qu’une entreprise prévisible est toujours mieux perçue par ses partenaires, investisseurs et futurs acquéreurs.
Évaluer si votre modèle économique peut tenir 5 ans n’est pas un exercice théorique : c’est une démarche concrète, accessible et essentielle pour piloter une PME ou une ETI. En analysant vos marges, la stabilité de votre demande, votre structure de coûts et votre capacité opérationnelle, vous obtenez une vision claire de votre solidité réelle.
Les dirigeants qui prennent ce réflexe gagnent en sérénité, en capacité d’anticipation et en valeur d’entreprise.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre marge réelle par produit est-elle clairement identifiée ? Une réponse floue révèle souvent un manque de pilotage fin, source de fragilité sur 3 à 5 ans.
Analyse stratégique : vos ventes reposent-elles sur un ou deux canaux principaux ? Si oui, cela montre une dépendance qui peut devenir un risque majeur en cas de changement de marché.
Analyse stratégique : que se passerait-il si vous n’étiez pas disponible pendant trois mois ? Cette question révèle le degré de dépendance de l’entreprise au dirigeant et la robustesse organisationnelle.
Analyse stratégique : avez-vous un plan clair pour faire face à une baisse de 10 à 20 % de l’activité ? Une absence de réponse indique un manque de résilience et de préparation stratégique.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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