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Pour beaucoup de dirigeants de PME et d’ETI, un gros client est d’abord vécu comme une chance : du chiffre d’affaires assuré, une relation de confiance, parfois une vraie stabilité. Mais cette dépendance peut aussi devenir un risque majeur. Si ce client s’arrête du jour au lendemain, c’est toute l’entreprise qui vacille. L’objectif de cet article est d’expliquer simplement comment évaluer cette dépendance, pourquoi elle peut être dangereuse et comment la maîtriser.
La dépendance client apparaît lorsque la survie de l’entreprise repose fortement sur un nombre réduit de clients, en particulier un seul. Souvent, on parle de dépendance à partir du moment où un client pèse plus de 15 à 20 % du chiffre d’affaires. Mais au-delà du chiffre, il faut surtout regarder la part de marge, la récurrence des commandes, la facilité à remplacer ce client et la solidité de la relation.
En résumé, vous êtes potentiellement dépendant si la perte d’un client entraînerait un choc violent sur les finances, la trésorerie ou l’activité opérationnelle.
Dans les PME et ETI, la dépendance client est un phénomène courant. Elle n’est pas toujours dangereuse, mais elle doit être comprise, suivie et pilotée. Beaucoup de dirigeants sous-estiment ce risque parce qu’ils connaissent bien leur client ou travaillent avec lui depuis des années. Pourtant, même les relations les plus solides peuvent évoluer : changement de direction, fusion, pression sur les prix, insourcing, plan de réduction des fournisseurs…
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que la dépendance client est l’un des premiers points analysés par les repreneurs lors d’un projet de cession. Un client dominant peut réduire la valeur de l’entreprise ou provoquer de longues négociations. Mais même sans perspective de vente, cette dépendance peut freiner les investissements, la croissance ou la capacité à prendre des décisions stratégiques.
Un autre point clé souvent oublié : la dépendance ne se mesure pas uniquement en pourcentage de chiffre d’affaires. Un client peut représenter 10 % du CA mais 40 % de la marge, ou monopoliser une grande partie des équipes. Une dépendance opérationnelle peut être aussi risquée qu’une dépendance financière.
Voici une méthode simple et accessible pour évaluer objectivement votre niveau de dépendance.
Calculez sa part dans le chiffre d’affaires total, mais aussi dans la marge brute et dans la marge nette. Cela permet de révéler les situations où un client peu rentable semble « petit » alors qu’il mobilise une grande partie des ressources.
Posez une question simple : que se passerait-il si ce client disparaissait dans trois mois ? Impact sur la trésorerie, sur le maintien des équipes, sur les fournisseurs, sur l’activité quotidienne. Plus les conséquences sont fortes, plus la dépendance est élevée.
Observez la stabilité du client : situation financière, changements récents, tendance du marché, niveau de diversification de votre client lui-même. Un client solide ne supprime pas le risque, mais réduit son incertitude.
C’est l’étape souvent oubliée : combien de temps faudrait-il pour compenser la perte de ce client ? Avez-vous une équipe commerciale active ? Un pipeline d’opportunités ? Une capacité de prospection ? Un positionnement clair ?
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette capacité de rebond est un indicateur fort de maturité.
Mettez à jour régulièrement une liste montrant le poids de chaque client en chiffre d’affaires, marge et volume. Cela permet de suivre l’évolution, d’anticiper les dérives et de piloter les priorités commerciales.
Être très proche d’un client ne signifie pas dépendre de lui. Formaliser la relation, sécuriser les engagements, diversifier les interlocuteurs et structurer les échanges permet de stabiliser la collaboration tout en gardant une marge de manœuvre.
Même si la situation actuelle semble confortable, développer plusieurs canaux d’acquisition, moderniser l’offre et activer une prospection régulière renforce la résilience. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’une diversification progressive permet d’équilibrer la croissance sans risquer les ruptures brutales.
Être dépendant d’un client n’est pas anormal, ni nécessairement dangereux. Mais c’est un risque qu’il faut comprendre, surveiller et piloter. En évaluant le poids réel du client, en mesurant l’impact potentiel de sa perte et en renforçant votre capacité de rebond, vous pouvez reprendre le contrôle. La diversification ne se fait jamais en un jour, mais elle commence toujours par un diagnostic lucide de la situation.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Quelle part de votre chiffre d’affaires et de votre marge dépend d’un seul client ? La réponse révèle votre niveau de vulnérabilité financière et la solidité de votre modèle économique.
Analyse stratégique : Que se passerait-il concrètement si ce client disparaissait dans trois mois ? Cette question teste la résilience opérationnelle, la capacité d’adaptation et l’existence de plans de contingence.
Analyse stratégique : Avez-vous la capacité commerciale et organisationnelle pour compenser rapidement la perte de ce client ? Cela met en lumière la maturité commerciale, la qualité du pipeline et la structuration de la fonction vente.
Analyse stratégique : La relation avec ce client repose-t-elle sur une personne clé ou est-elle suffisamment répartie ? La réponse révèle la solidité relationnelle, un point souvent critique dans les transmissions d’entreprise.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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