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Beaucoup de dirigeants entendent parler de « multiple » au moment d’évaluer leur entreprise ou d’échanger avec un investisseur. Mais peu savent vraiment ce que signifie ce chiffre, ni comment juger s’il est cohérent. Comprendre son multiple est pourtant essentiel : c’est lui qui détermine une grande partie de la valorisation. Cet article a pour objectif d’expliquer clairement ce qu’est un multiple, comment l’interpréter et comment l’utiliser pour prendre de meilleures décisions.
Un multiple est un coefficient utilisé pour estimer la valeur d’une entreprise à partir d’un indicateur financier (le plus souvent l’EBITDA). Par exemple, si une société réalise 1 million d’euros d’EBITDA et qu’elle se vend à 6x l’EBITDA, sa valeur est estimée à 6 millions.
Mais ce multiple n’est jamais « bon » ou « mauvais en soi ». Il dépend du secteur, de la taille, de la qualité de la société, de sa croissance, de son risque, et même du moment de marché.
L’idée essentielle : un multiple sert à comparer, pas à juger isolément.
Pour une PME ou une ETI, le multiple est fortement influencé par des éléments concrets du quotidien : dépendance commerciale, maturité du management, qualité de la comptabilité, solidité des processus. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que des dirigeants pensent que le multiple est figé par le secteur. En réalité, deux entreprises du même domaine peuvent afficher des multiples très différents.
La vraie question à se poser n’est donc pas seulement « Quel est le multiple du marché ? », mais plutôt : « Quelle perception de risque et de désirabilité mon entreprise renvoie-t‑elle ? ».
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les repreneurs « paient le multiple » seulement lorsqu'ils perçoivent l’entreprise comme stable, prévisible et transmissible. À l’inverse, tout élément incertain fait mécaniquement baisser la valeur.
Voici une méthode simple, en quatre étapes, pour évaluer si votre multiple est cohérent.
Étape 1 : Comparez-vous au bon référentiel
Analysez les transactions de sociétés comparables en taille, en activité et en rentabilité. Un dirigeant d’une société de 20 salariés ne peut pas se comparer à une transaction de groupe structuré de 500 personnes.
Étape 2 : Évaluez votre profil de risque
Demandez-vous : que voit un acheteur ? Concentration clients ? Dépendance au dirigeant ? Compta approximative ? Processus informels ? Plus le risque est élevé, plus le multiple baisse.
Étape 3 : Analysez votre dynamique interne
Croissance régulière ? Marge stable ? Récurrence de chiffre d’affaires ? Un acquéreur valorise la visibilité. Une entreprise dont la performance varie fortement d’une année sur l’autre obtient rarement un multiple élevé.
Étape 4 : Regardez votre transmissibilité
Une société bien documentée, avec une équipe autonome et une organisation claire, est beaucoup plus attractive. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, c’est souvent là que la différence de multiple se joue.
Construisez un benchmark réaliste : identifiez 5 à 10 transactions comparables en taille et en modèle économique. Cela permet de situer votre multiple dans une fourchette raisonnable.
Listez vos facteurs de risque et transformez-les en plan d’action. Suppression d’une dépendance client, renforcement de la gouvernance, mise en place de processus : ces améliorations peuvent augmenter votre multiple en quelques mois.
Travaillez la lisibilité financière. Un reporting clair, des retraitements cohérents et une vision précise de la rentabilité rassurent les acquéreurs. Chez Scale2Sell, nous voyons que ces éléments peuvent faire gagner un point de multiple sans modifier l’activité elle-même.
Un multiple n’est pas un chiffre absolu. C’est une traduction, en langage financier, de la perception qu’un acquéreur a de votre entreprise : son risque, sa solidité, sa prévisibilité et sa capacité à fonctionner sans vous. En comprenant ces leviers et en agissant dessus, un dirigeant peut améliorer significativement son multiple, parfois sans changer son modèle économique. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre entreprise renvoie-t-elle une image de stabilité et de prévisibilité ? La réponse révèle votre capacité à inspirer confiance à un acquéreur et le niveau de risque perçu.
Analyse stratégique : votre équipe peut-elle fonctionner efficacement sans vous ? Cette question met en lumière votre niveau de dépendance personnelle et l’impact direct sur votre multiple.
Analyse stratégique : connaissez-vous réellement les multiples de transactions comparables à votre taille ? Cela révèle votre maîtrise de votre marché de cession et votre capacité à évaluer votre position.
Analyse stratégique : votre entreprise dispose-t-elle d’une documentation financière et opérationnelle claire ? Une réponse précise indique votre maturité organisationnelle et votre transmissibilité.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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