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Un dirigeant de PME industrielle me racontait récemment comment un acquéreur avait interrompu la négociation… en moins de dix minutes. Pourquoi ? Un chiffre glissé au détour d’une phrase : 42 % du chiffre d’affaires provenant d’un seul client historique. “Trop risqué.” Deal avorté.
Cette scène, chez Scale2Sell, on la voit souvent. La dépendance à un client clé est l’un des risques les plus sous-estimés par les dirigeants — mais l’un des premiers analysés par les acquéreurs. Et dans le marché actuel, tendu et sélectif, ce point peut faire la différence entre une valorisation premium… et une chute de 30 à 50 %.
2025–2028 sera une période de consolidation dans de nombreux secteurs : industrie, services B2B, e‑commerce. Les deals se feront, mais les acquéreurs choisiront les actifs les plus “solides”. La dépendance commerciale devient un critère éliminatoire.
La plupart des dirigeants vivent avec une dépendance sans vraiment la “voir”. Tant que le client paie, reste fidèle et apprécie la relation, tout va bien. Le problème, c’est que cette situation est invisible… jusqu’au moment où elle explose.
Cas typique : une PME réalisant 6 M€ de chiffre d’affaires avec 55 % sur un client historique. Relation excellente, aucun signe d’alerte. Puis un changement d’acheteur, une renégociation mondiale, ou une restructuration chez le client. Et d’un coup, la moitié du chiffre d’affaires devient incertaine.
Ce risque n’apparaît presque jamais dans les tableaux du dirigeant, mais il apparaît immédiatement dans ceux de l’acquéreur. C’est l’un des premiers items analysés durant une due diligence, comme on peut le voir dans de nombreux articles existants de Scale2Sell où le risque perçu pèse lourd dans la valorisation, notamment lorsque l’entreprise repose trop sur l’informel ou la fragilité des process .
Entre 2025 et 2028, trois tendances rendent la dépendance commerciale encore plus dangereuse :
Pour les acquéreurs, ce risque est quantifiable. Un client à plus de 30 % = décote automatique. À 50 % = le deal devient spéculatif. Et dans certains cas, comme l’explique Scale2Sell dans ses analyses sur les entreprises pénalisées par manque de visibilité ou de structure, le repreneur estime qu’il “achète le dirigeant”, pas une entreprise transmettable .
En 2024, plusieurs transactions mid-market françaises ont montré une tendance claire : les multiples baissent dès que la dépendance commerciale dépasse un seuil critique. Entre -20 et -40 % sur certaines opérations.
Voici les pièges les plus courants — et leurs impacts directs :
Posez-vous la question que se posera un fonds ou un repreneur individuel : “Si ce client part, que reste-t-il ?” C’est exactement la grille de lecture utilisée par les acquéreurs, qui cherchent avant tout un système qui tourne sans vous .
L’objectif : rendre la relation “entreprise ↔ entreprise”, pas “client ↔ dirigeant”.
Le bon moment n’est pas celui où le client clé représente encore 50 %. Le bon moment, c’est celui où :
Quand entreprise, marché et dirigeant s’alignent, la cession devient crédible, puis désirable.
La dépendance à un client clé peut sembler confortable au quotidien, mais elle devient explosive dès qu’un acquéreur ouvre le capot. Le dirigeant qui veut transmettre son entreprise dans de bonnes conditions doit anticiper ce risque, le réduire, et surtout être capable de le démontrer. La création de valeur passe par la diversification, la structuration et la lucidité stratégique. La meilleure protection, c’est la préparation.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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