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La cession d’une PME ou d’une ETI n’est pas la ligne d’arrivée, mais bien le coup d’envoi d’une nouvelle phase : celle de la transition. Nombre de dirigeants pensent que leur mission s’achève une fois la vente signée. En réalité, sans un véritable accompagnement post-cession, un risque de déperdition de valeur, de démotivation des équipes ou de perte de savoirs est bien réel. Ce qui peut entraver sérieusement la réussite du projet pour l’acquéreur… et nuire à votre propre réputation de cédant.
Aucun accompagnement ne doit être générique. Chaque repreneur, selon son expérience, son entourage et son projet, aura besoin d’un niveau d’appui distinct. Prenez le temps d’un diagnostic croisé : que sait-il déjà (processus, clients, stratégie), quels sont ses angles morts, quelles dimensions culturelles risquent de « gripper » la transition ?
L’accompagnement post-cession ne se joue pas juste entre ancien et nouveau dirigeant. Impliquez managers et membres de la gouvernance : ils seront les relais de la continuité. Leur implication précoce permet d’absorber plus facilement les chocs de la transition et d’ancrer les nouveaux repères dans l’organisation.
Le shadow management consiste à rester en retrait, disponible dans un rôle de sparring partner du repreneur. Avantage : laisser de l’espace au nouveau dirigeant tout en restant réactif lors de situations complexes ou de crises.
Intégrer le board permet de conserver une influence stratégique tout en canalisant votre intervention sur des sujets de fond : vision, priorités, anticipation des risques, mentoring des dirigeants clés.
Positionné comme mentor, vous accompagnez plus directement la montée en compétence du repreneur sur des sujets précis : relation clients stratégiques, structurations des outils ou dimension culturelle. L’objectif doit rester la montée en autonomie rapide, en balisant clairement les étapes de transfert du savoir.
Quand la fonction du cédant était trop centralisée, intégrer une direction externalisée (finance, RH, technique) ou un manager de transition permet d’absorber la charge et d’apporter un regard neuf. Ce modèle convient souvent aux structures où le cédant reste disponible mais souhaite limiter son engagement opérationnel.
Quelques routines incontournables :
La transmission ne s’arrête pas à la documentation : il faut accompagner l’appropriation du « code » de l’entreprise : valeurs, rites, réseaux informels, pratiques de décision. Les « erreurs » typiques : négliger le non-dit, ignorer l’influence de certaines personnalités ou minimiser l’impact d’un changement de style managérial.
Anticipez un plan de sortie graduelle et scénarisez-le : qui prend le relai sur chaque compétence, comment marquer symboliquement la passation, quels jalons fixer pour valider la pleine autonomie du repreneur ?
Le climat social après cession peut rapidement se dégrader si la communication n’est pas cadrée. Prévoyez des temps d’échanges formels et informels, et veillez à détecter les signaux faibles d’anxiété ou de désengagement.
Démarrer une post-cession sans accompagnement structuré, c’est laisser le succès de la transmission au hasard. Un pilotage méthodique, des rôles clairs, un plan de montée en autonomie et une attention vigilante aux signaux faibles sont les clefs pour sécuriser la valeur après la vente. La réussite d’une transition ne tient ni au hasard ni uniquement à la qualité du contrat : elle dépend avant tout de la qualité de l’accompagnement humain et organisationnel dans la durée. Prêt à sécuriser la création de valeur au-delà de la cession ?
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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