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Améliorer la rentabilité n’est plus seulement une question de performance interne : pour un dirigeant préparant une cession, c’est le levier le plus direct pour augmenter la valorisation. Dans un marché où les multiples PME/ETI oscillent entre 8,9x et 9,8x l’EBITDA selon les périodes, chaque point de marge supplémentaire peut générer plusieurs centaines de milliers d’euros, parfois plusieurs millions, lors de la transaction. Les repreneurs — fonds comme industriels — paient désormais pour la prévisibilité, la scalabilité et la qualité du cash-flow.
Les investisseurs privilégient un EBITDA stable, documenté et récurrent. Un EBITDA instable est instantanément décoté durant la due diligence, car il augmente le risque perçu.
La réduction ciblée des coûts améliore l’EBITDA mais aussi sa lisibilité pour l’acquéreur. Les fonds exigent désormais des plans opérationnels précis et mesurables.
Les multiples les plus élevés sont réservés aux entreprises capables de démontrer une récurrence forte. Une croissance organique documentée réduit le risque perçu.
Les repreneurs valorisent les entreprises avec un positionnement clair et un portefeuille équilibré.
Une entreprise trop dépendante de son dirigeant subit quasi systématiquement une décote. Les fonds exigent une gouvernance claire et des relais opérationnels.
La due diligence s’est durcie : l’absence de données structurées entraîne des renégociations de prix.
Les outils digitaux réduisent les coûts tout en améliorant la scalabilité.
Les repreneurs valorisent les entreprises aux canaux d’acquisition maîtrisés.
La diversification réduit le risque, augmente la prévisibilité, donc le multiple.
Les partenariats facilitent l’accès à de nouveaux clients et renforcent la crédibilité auprès des fonds.
Les repreneurs analysent en priorité les indicateurs qui traduisent la robustesse du modèle.
Dans un marché où les valorisations se resserrent, la clé n’est plus d’augmenter la rentabilité, mais de la rendre crédible, stable et transmissible. Les dirigeants qui structurent leur entreprise autour d’un EBITDA durable, d’une gouvernance solide et d’une organisation peu risquée élargissent immédiatement le champ des repreneurs et augmentent sensiblement le multiple. Le moment d’agir est maintenant : chaque action prise avant la cession améliore directement votre valeur finale.
Les multiples PME/ETI ont connu entre 2023 et 2025 une normalisation marquée, avec une oscillation autour de 8,9x à 9,8x l’EBITDA selon les périodes. La tendance est globalement à la baisse depuis fin 2024 sous l’effet du coût du capital élevé et d’une prudence accrue des acquéreurs. Le marché est désormais polarisé : près d’un tiers des transactions se font sous 7x, tandis que les multiples supérieurs à 15x progressent légèrement dans les secteurs résilients. Cette évolution renforce l’importance d’un EBITDA prévisible, documenté et faiblement risqué pour obtenir une valorisation attractive.
Elle révèle si votre performance est durable ou dépend d’effets ponctuels. C’est le premier filtre utilisé par les fonds pour fixer le multiple.
Elle met en lumière les faiblesses qui effraient les investisseurs : dépendance dirigeant, volatilité commerciale, absence de reporting fiable.
Elle évalue la récurrence, la fidélisation, la stabilité des marges et la qualité du pipeline.
Elle force à identifier les actions prioritaires pour structurer l’organisation, clarifier la gouvernance et sécuriser la performance.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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