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Optimiser sa supply chain avant une cession peut sembler secondaire lorsqu’on est absorbé par l’activité quotidienne. Pourtant, c’est l’un des leviers les plus puissants pour améliorer la valorisation d’une entreprise. La supply chain, c’est tout simplement l’ensemble des flux qui permettent de fabriquer, d’acheter, de stocker et de livrer. Quand elle est fluide, l’entreprise gagne en fiabilité, en marge et en attractivité. L’objectif de cet article est d’expliquer clairement comment un dirigeant peut s’y prendre, sans jargon inutile.
La supply chain regroupe toutes les étapes qui conduisent un produit ou un service de votre entreprise jusqu’à votre client. Cela inclut les fournisseurs, les achats, la production, les stocks, la logistique, et même les retours. Pour un acquéreur, une supply chain maîtrisée signifie : moins de risques, moins de coûts cachés, plus de prédictibilité. C’est exactement ce qu’il cherche.
À l’inverse, une supply chain fragile crée des ruptures, bloque du cash dans les stocks, génère des frustrations client, et alourdit les coûts. Avant une cession, chaque point faible devient un argument de négociation… mais à la baisse.
Une supply chain performante n’est pas seulement « bien organisée ». C’est une supply chain qui soutient la rentabilité, diminue les risques opérationnels et donne une image de maturité aux yeux d’un repreneur. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l’impact direct des flux sur la valeur de leur entreprise.
Trois éléments sont particulièrement regardés lors d’une cession :
1. La fiabilité : capacité à livrer à temps, sans dépendance excessive à un fournisseur unique.
2. Le niveau de stock : trop élevé = immobilisation de trésorerie ; trop faible = ruptures et tensions.
3. La marge opérationnelle : souvent améliorée par une meilleure organisation des flux.
Un acquéreur ne valorise pas uniquement l’historique. Il valorise la capacité future à délivrer de la performance. Une supply chain optimisée renforce précisément cette capacité.
Voici une méthode simple pour obtenir une vision claire de votre supply chain, même si vous n’êtes pas expert du sujet.
Étape 1 : Cartographier vos flux
Identifiez toutes les étapes qui mènent de votre fournisseur à votre client. Inutile d’être exhaustif au départ : l’objectif est de mettre en lumière les zones de friction.
Étape 2 : Mesurer vos délais et vos ruptures
Posez-vous une question simple : « À quel moment les délais dérapent-ils ? » Les acquéreurs regardent de près la régularité. Si vous n’avez pas d’indicateurs, notez simplement les retards, même approximativement.
Étape 3 : Analyser vos stocks
Demandez-vous : « Ce stock est-il réellement utile ? » Une PME accumule souvent du stock par sécurité, faute d’organisation. Cela consomme du cash et masque des inefficiences. Un acquéreur le voit rapidement.
Étape 4 : Identifier les dépendances critiques
Cela peut être un fournisseur unique, un transporteur, un collaborateur clé, ou un process non documenté. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ce sont souvent ces dépendances qui font baisser la valorisation, car elles augmentent la perception de risque.
Un dirigeant n’a pas besoin d’un tableau de bord complexe. Trois indicateurs suffisent pour commencer : taux de service (livraisons à temps), rotation des stocks, et fiabilité fournisseur. Ces données donnent immédiatement une vision de votre maturité opérationnelle.
Cela ne signifie pas multiplier les partenaires. Cela signifie sécuriser les approvisionnements et réduire le risque de rupture. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, la diversification des fournisseurs est souvent l’un des points les plus rassurants pour un acquéreur.
Une supply chain trop complexe coûte cher, fatigue les équipes et génère des erreurs. Parfois, simplifier signifie réduire le nombre de références, raccourcir un circuit de validation, ou clarifier la responsabilité d’une étape. Chez Scale2Sell, nous voyons régulièrement des entreprises gagner en sérénité simplement en supprimant des tâches inutiles.
L’optimisation de la supply chain n’est pas qu’un exercice de technicien : c’est un levier stratégique pour rendre l’entreprise plus prévisible, plus rentable et plus attrayante aux yeux d’un futur repreneur.
Optimiser sa supply chain avant une cession n’est pas un luxe. C’est une manière de réduire les risques, d’améliorer la marge, de libérer du cash et de renforcer la fiabilité de l’entreprise. Trois axes sont prioritaires : mieux piloter les flux, sécuriser les approvisionnements et simplifier l’organisation. Même de petites améliorations peuvent avoir un impact important sur la valorisation.
En structurant les flux aujourd’hui, vous envoyez un message clair au repreneur : votre entreprise est prête, mature et performante. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Vos fournisseurs sont-ils sécurisés et diversifiés ? Cette question révèle votre niveau de dépendance et la capacité de votre entreprise à absorber un imprévu sans perturber la production.
Analyse stratégique : Connaissez-vous la rotation réelle de vos stocks ? La réponse montre si votre trésorerie est optimisée ou si une partie de votre cash est immobilisée inutilement.
Analyse stratégique : Vos délais de livraison sont-ils stables et maîtrisés ? Cela indique votre fiabilité opérationnelle, un critère clé pour tout acquéreur souhaitant une activité prévisible.
Analyse stratégique : Vos processus clés sont-ils documentés et transmissibles ? Cela révèle si votre entreprise dépend des personnes ou de méthodes solides, ce qui impacte directement la perception de risque lors d'une cession.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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