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Un dirigeant de 62 ans pensait transmettre sereinement la PME familiale créée par son père. Carnets de commandes pleins, équipes fidèles, image locale solide. Pourtant, six mois après le début du processus de reprise, tout a déraillé : incompréhensions, résistances internes, dossiers incomplets, tensions familiales. L’acquéreur s’est retiré. L’entreprise, pourtant saine, a perdu deux ans.
Ce scénario devient courant. Les PME familiales approchent d’un mur démographique, et la majorité ne sont pas prêtes. Le choc générationnel, invisible mais massif, va marquer les années 2025–2028. C’est le sujet que personne n’aime aborder — et pourtant, c’est celui qui détermine la transmissibilité réelle de ces entreprises.
La plupart des PME familiales reposent sur une alchimie fragile : une culture historique, des habitudes informelles, une loyauté implicite. Tant que le dirigeant est là, tout tient. Mais dès qu’une reprise s’annonce, les non-dits surgissent.
Cas typique : une société industrielle de 80 personnes, où le dirigeant gère personnellement les 15 plus gros clients depuis 20 ans. Sur le papier, tout est propre. Mais en due diligence, l’acquéreur découvre que :
Résultat : risque perçu → valeur en baisse → deal fragilisé. Chez Scale2Sell, nous retrouvons souvent cette mécanique dans les dossiers familiaux : une entreprise solide… mais trop dépendante d’une personne ou d’une génération, comme on le voit dans les problématiques de dépendance du dirigeant .
Entre 2025 et 2028, près d’un dirigeant de PME sur deux en France atteindra l’âge de la retraite. Les acquéreurs — notamment fonds régionaux, repreneurs individuels et industriels — intensifient leur prospection. Les bonnes entreprises sont rares, la concurrence s’accentue.
Trois dynamiques clés émergent :
Un chiffre important : selon plusieurs cabinets M&A régionaux, 40 à 60% des transactions familiales échouent lors de la première tentative — non pas à cause de la performance financière, mais à cause de la transmissibilité. Un enjeu particulièrement présent dans toutes les analyses Scale2Sell sur l’organisation, la culture et la structuration des actifs.
Voici les pièges les plus courants observés dans les transmissions familiales :
Dans tous ces cas, les effets sont mécaniques : baisse de valeur, rallongement du deal, retrait d’acquéreurs, usure émotionnelle du dirigeant.
C’est le grand test : si vous étiez candidat à la reprise de votre propre entreprise, qu’est-ce qui vous rassurerait… et qu’est-ce qui vous inquiéterait ? Cette lecture externe, centrale dans l’approche Scale2Sell, permet de détecter les angles morts invisibles.
Commencez par un audit simple :
Il ne s’agit pas seulement de déléguer. Il s’agit de rendre l’entreprise autonome. Concrètement :
Dans les dossiers accompagnés par Scale2Sell, ce travail structurel est souvent le vrai « multiplicateur de valeur », comme dans les articles sur la structuration interne et la documentation des processus .
Une transmission familiale réussie nécessite un planning glissant sur 18 à 36 mois :
Cette temporalité rassure l’acquéreur et sécurise l’organisation.
Il existe des signaux faibles — puis des signaux clairs — qui indiquent que l’entreprise doit entrer en phase de transmission.
Le « bon moment » n’est pas qu’une question financière. C’est l’alignement entre trois dimensions : l’entreprise (sa structure), le marché (son appétit) et le dirigeant (son énergie).
La transmission d’une PME familiale n’est ni un acte patrimonial, ni un acte technique. C’est une transformation profonde, qui exige lucidité, méthode et anticipation. Le choc générationnel des prochaines années va créer des opportunités — mais aussi révéler des fragilités longtemps cachées. Ceux qui réussiront seront ceux qui auront travaillé la transmissibilité, bien avant le deal.
La punchline à retenir : une PME familiale ne se transmet pas quand elle est prête sur le papier, mais quand elle est prête dans sa structure.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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