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Dans le parcours d'une PME ou ETI, les partenariats stratégiques ne sont plus une option : ils constituent souvent un levier vital de croissance, d’innovation ou de différenciation. Mais avant une cession ou une étape de forte expansion, leur qualité et leur structuration deviennent critiques. Des engagements peu documentés, des alliances informelles ou des dépendances mal évaluées peuvent fragiliser la valorisation et faire douter les investisseurs ou les repreneurs. À l'inverse, des partenariats solides, documentés et pilotés constituent une vraie plus-value stratégique.
Un partenariat bien formalisé (contrats, annexes, reporting, lettres d’intention…) sécurise la relation, clarifie la propriété des actifs ou savoir-faire développés, et facilite la communication lors des due diligences. Cela rassure aussi sur la capacité de transmission de l’entreprise.
N'oubliez pas d’évaluer la part de dépendance : un partenariat qui pèse trop lourd peut inquiéter un acquéreur, tandis qu’un portefeuille diversifié rassure sur la résilience de l’activité.
La valeur des alliances stratégiques se joue aussi sur l’immatériel : accès à des canaux exclusifs, réputation, time-to-market, capacité d’innovation conjointe… Ces éléments doivent être explicités à l’oral mais aussi dans les dossiers de valorisation.
Faut-il conserver tous ses partenariats historiques avant une cession ou profiter de l’occasion pour rationaliser et moderniser l’approche ? Ce choix doit être guidé par une analyse factuelle : alignement avec la stratégie post-cession, poids des synergies, capacité à « transmettre » la relation, et impact réel sur la valeur. Rien n’empêche de challenger le portefeuille : un acquéreur saura reconnaître l’audace de dirigeants qui ont osé faire le ménage pour ne retenir que les alliances créatrices de valeur.
Les partenariats stratégiques sont un actif invisible... jusqu’au moment où chaque investisseur, auditeur ou repreneur s’y penche de près. Auditer, formaliser, valoriser puis structurer votre portefeuille d’alliances est un passage obligé si vous ambitionnez une opération de croissance ou de cession réussie – et surtout, une valorisation optimisée. Si cette démarche vous semble complexe ou chronophage, sachez qu'il existe des méthodes et des accompagnements pour en faire un vrai levier de différenciation. La réflexion à mener n'est pas anodine : vos alliances racontent l’histoire réelle de votre entreprise et déterminent sa projection future. Prenez le temps de les rendre lisibles, pilotables… et irrésistibles.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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