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Il y a ce moment précis que tous les dirigeants connaissent, mais que peu osent nommer. Celui où l’entreprise tourne, croît même… mais où quelque chose se fissure. Une fatigue. Une lassitude. Une intuition que le prochain cycle exigera autre chose — plus de structuration, plus de relais, plus de transparence. C’est souvent là que se joue la réussite d’une future cession. Pas au moment où on mandate un conseil, mais bien 24 à 36 mois avant.
Chez Scale2Sell, on observe ce virage stratégique dans toutes les PME/ETI qui se vendent bien : un alignement entre le dirigeant, l’entreprise et le marché. Et ce virage, beaucoup l’approchent trop tard.
La plupart des dirigeants croient qu’on prépare une cession en 6 à 12 mois. Erreur. La valeur réelle se construit beaucoup plus tôt, et surtout… beaucoup plus silencieusement.
Le cas typique : un dirigeant de PME industrielle, usé par les années, commence à envisager l’après. Il pense que tout est prêt : chiffres solides, équipe fidèle, clients récurrents. Mais quand un acquéreur entre dans la danse, les angles morts surgissent : dépendance au dirigeant, processus incomplets, reporting irrégulier, pipeline commercial intuitif. Rien d’insurmontable… mais rien qui se corrige en quelques mois.
La vérité : les 3 ans qui précèdent la cession sont les années où l’entreprise doit devenir transmissible — et ça, aucun deal-maker ne peut le rattraper en urgence.
Entre 2025 et 2028, trois tendances lourdes redessinent le marché des cessions :
Selon plusieurs analyses sectorielles, entre 40 % et 60 % des dossiers échouent non pas pour des raisons financières, mais pour manque de structure ou dépendance trop forte au dirigeant. Ce que les articles de votre bibliothèque Scale2Sell montrent déjà largement, que ce soit sur la dépendance au fondateur () ou l’absence de processus transmissibles ().
Un dirigeant lucide bascule d’un mode “opérationnel” à un mode “audit”. Il analyse son entreprise comme le ferait un fonds, un industriel ou un repreneur individuel :
Cette lecture “acquéreur first” est l’un des points récurrents des articles Scale2Sell, notamment sur les risques perçus par les repreneurs ().
Structurer ne veut pas dire bureaucratiser. Structurer, c’est :
Chez Scale2Sell, on observe qu’une entreprise devient vraiment vendable lorsque le dirigeant peut s’absenter 6 semaines sans que l’activité ne tremble.
La fenêtre se prépare en trois étapes :
Ce cycle permet de lisser les risques, d’améliorer la valorisation et d’éviter les décisions dans l’urgence.
Il n’y a pas “un bon moment universel”. Il y a un alignement. Le moment est venu lorsque :
Le point de bascule n’est pas un événement. C’est une convergence. Et les dirigeants qui réussissent leur transmission sont ceux qui savent le reconnaître tôt.
La réussite d’une cession ne se joue pas à la signature, mais dans les trois années qui la précèdent. C’est à ce moment que l’entreprise devient lisible, désirable, transmissible. Le dirigeant qui anticipe ce cycle prend une longueur d’avance, non seulement sur la valorisation, mais surtout sur la sérénité du processus.
Punchline : Une entreprise se vend le jour J, mais elle se construit pour être vendable chaque jour qui précède.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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