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Avant une cession ou une levée, les dirigeants doivent présenter des chiffres convaincants et lisibles. Les investisseurs et acquéreurs s’appuient de plus en plus sur la qualité du reporting et la robustesse des KPIs pour juger de la valeur réelle d’une société de services B2B. Mais quels sont les indicateurs qui comptent vraiment ? Et comment les choisir sans tomber dans la course au reporting inutile ou, à l’inverse, minimiser des signaux faibles critiques pour la valorisation ?
L’EBITDA mesure le résultat opérationnel avant impact des politiques fiscales et d’investissement. C’est la référence pour les multiples de valorisation, mais attention : il peut être « cosmétisé » (rémunération dirigeant sur- ou sous-dimensionnée, retraitements). Un EBITDA élevé mais instable alerte tout acquéreur averti.
Deux repères qui révèlent l’efficacité de la structure de coût et la capacité à extraire de la valeur de chaque euro vendu. Il faut aussi savoir expliquer les pics ou baisses, souvent révélateurs de la maturité de l’organisation.
Un indicateur majeur pour le secteur B2B : plus la part de revenus récurrents (contrats pluriannuels, abonnements) est élevée, plus la valorisation s’envole. Les modèles 100% projet pèsent moins, sauf s’ils sont défendus par une marque forte ou un savoir-faire unique.
Taux de perte de clientèle. Une faible attrition rassure les investisseurs. À surveiller de près car une volatilité cachée peut plomber la valeur malgré une croissance apparente.
Indice synthétique de la satisfaction clients. Un NPS élevé favorise la valorisation, à condition que la méthodologie de mesure soit sérieuse (panel significatif, questions ouvertes…) pour éviter l’écueil du vanity metric.
Dans le conseil/ESN, le taux de staffing (consultants en mission vs total) est clé pour piloter la performance. Un taux faible peut signaler un problème structurel de gestion ou d’attractivité. Le taux d’activité, de son côté, éclaire la rentabilité réelle par tête.
Indicateur de la fidélité des équipes, particulièrement scruté en ESN. Un taux élevé augmente le risque opérationnel et pèse sur la valorisation, surtout si la dépendance au savoir de quelques profils est forte.
La capacité à croître sans explosion des coûts fixes/variables ou du besoin en fonds de roulement (BFR). Ce facteur, souvent sous-estimé, devient un game changer dès que le projet de croissance ou l’investissement s’accélère.
Un client qui pèse plus de 20-30% du chiffre d’affaires ? Un dirigeant encore au cœur du delivery ou du commercial ? Les investisseurs y voient un risque majeur. C’est un facteur de décote, rarement contourné sans structuration des process et des relais managériaux.
Capacité réelle à générer du cash disponible après investissements. Un FCF positif, régulier et documenté sécurise la valorisation. Les sociétés travaillant à l'affacturage ou très dépendantes du crédit fournisseur doivent le justifier.
Un carnet de commandes bien documenté, récurrent et diversifié valorise l’entreprise et rassure sur la pérennité du chiffre d’affaires futur.
La tentation d’accumuler les KPIs ou de les manipuler pour embellir le dossier est forte, notamment à l’approche d’une cession. A contrario, une sous-qualification des risques, ou une absence de culture du reporting, expose à des due diligences douloureuses, voire à des désillusions en négociation de prix. Le bon équilibre ? Un reporting clair, transparent, mis à jour et commenté… mais surtout adapté aux réels enjeux de l’entreprise.
Maîtriser ses indicateurs de valorisation, ce n’est pas les empiler ni les maquiller. C’est les choisir pour refléter la réalité de votre modèle, les suivre sans complaisance et transmettre une histoire lisible à vos futurs partenaires financiers ou industriels. Un glossaire bien construit devient alors un outil stratégique autant qu’un levier de confiance pour réussir votre prochaine étape business.
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Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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