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Pour un repreneur, le risque n’est pas seulement financier : il est organisationnel, opérationnel et dépend fortement de la maturité de l’entreprise. La taille agit comme un révélateur. À 3M€, l’entreprise repose encore largement sur quelques personnes. À 30M€, elle fonctionne généralement comme un système.
Une PME de 3M€ dépend souvent du dirigeant pour les ventes, la production et les décisions structurantes. À 30M€, plusieurs niveaux existent : direction commerciale, responsables opérationnels, finance interne. Cela réduit le risque de rupture post-cession.
À 3M€, les états financiers sont rarement audités. À 30M€, ils le sont beaucoup plus souvent, ce qui réduit l’incertitude pour l’acquéreur et sécurise la valorisation.
Une entreprise de 3M€ peut dépendre d’un client à 40 %. À 30M€, ce risque est statistiquement plus faible. Une base clients plus large amortit les chocs et rassure les investisseurs.
À 30M€, les processus sont plus documentés, les équipes plus nombreuses, les aléas mieux absorbés. Le repreneur paye plus cher, mais achète une prévisibilité supérieure.
Les repreneurs appliquent généralement des multiples plus élevés aux entreprises de 20–30M€ qu’aux PME de 2–5M€. Non pas parce qu’elles sont plus rentables, mais parce qu’elles sont moins risquées. La prime porte sur la stabilité.
La bonne question n’est pas « combien je fais de chiffre », mais « quel niveau de risque je transmets à un repreneur ». Processus, équipe, profondeur managériale et qualité des données comptent souvent plus que le CA lui-même.
Le risque d’une acquisition n’est pas lié au chiffre d’affaires, mais à la maturité de l’organisation. Une entreprise de 30M€ n’est pas seulement plus grosse : elle est souvent plus prévisible, plus auditée et mieux structurée, ce qui réduit l’incertitude pour un acheteur. Pour un dirigeant, préparer sa cession revient donc à réduire ce risque perçu, pas simplement à augmenter le chiffre d’affaires.
Dans quelle mesure l’entreprise dépend-elle encore du dirigeant pour fonctionner ? Cette réponse détermine le risque réel transmis au repreneur.
Les données financières sont-elles fiables, documentées et régulières ? Cela conditionne la confiance des acheteurs et le multiple de valorisation.
La base clients résisterait-elle à la perte d’un client majeur ? C’est un indicateur direct de la vulnérabilité du modèle.
Les équipes et les processus peuvent-ils absorber un changement d’actionnariat sans rupture opérationnelle ? C’est le cœur de la perception du risque.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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