Préparer une cession 12 à 36 mois avant : le calendrier stratégique qui change tout

Dans un marché M&A devenu plus sélectif et moins prévisible, une préparation anticipée est désormais le principal levier de valorisation pour une PME. Entre la pression sur les multiples, l’usage accru des earn-outs et des due diligences plus exigeantes, les acheteurs privilégient les entreprises déjà structurées et capables de démontrer leur résilience.

1. Les priorités à 12–36 mois : ce que les acquéreurs regardent en premier

1.1 Réduire immédiatement la dépendance au dirigeant

Dans un contexte où les acquéreurs appliquent des décotes lorsqu’une PME repose trop sur son dirigeant, la priorité devient la création d’une organisation autonome : managers responsabilisés, process clairs, relation client transférable.

• Déléguer les responsabilités critiques.
• Structurer un comité de management capable de fonctionner sans le cédant.
• Documenter les relations stratégiques pour réduire l’incertitude.

1.2 Produire une visibilité financière crédible

Avec des due diligences plus profondes et un marché qui sanctionne l’incertitude, la qualité des prévisions devient un levier direct de valorisation.

• Mettre en place un reporting homogène et fiable.
• Construire des prévisions argumentées et cohérentes avec le marché.
• Renforcer la récurrence des revenus lorsque c’est possible.

1.3 Stabiliser et sécuriser les revenus

La volatilité ou la concentration clients entraînent earn-out renforcé, garanties supplémentaires ou baisse de prix.

• Diversification du portefeuille.
• Renouvellement et sécurisation contractuelle.
• Mise en avant des revenus récurrents.

1.4 Formaliser les opérations pour rassurer les acheteurs

Les acheteurs exigent désormais une documentation complète pour absorber le risque perçu.

• SOP, organisation claire, workflows écrits.
• Documentation financière irréprochable.
• Contrats clients/fournisseurs mis à jour et centralisés.

2. Intégrer les réalités actuelles du marché M&A

2.1 Moins de transactions, plus de sélectivité

Avec un recul de 29 % du volume de deals en France entre 2023 et 2024, les acquéreurs se concentrent sur des cibles robustes et très structurées.

2.2 Pression sur les valorisations dans plusieurs secteurs

La hausse du coût du capital et les risques perçus pèsent sur les multiples, notamment pour la tech, les services non récurrents, le transport ou l’habillement.

2.3 Earn-outs en hausse

Dans un marché incertain, les acquéreurs généralisent les mécanismes de partage du risque, surtout en cas de dépendance forte au dirigeant.

2.4 Conditions de financement stabilisées

Avec un coût du crédit PME autour de 3,5 % à 3,9 % en 2025 et un taux d’accès élevé, le financement reste disponible — mais les investisseurs restent disciplinés.

3. Prioriser les actions qui protègent la valeur

3.1 Gouvernance et pilotage

• Mettre en place un tableau de bord unifié.
• Structurer les réunions de performance et décisions.

3.2 Récurrence et résilience

• Développer des revenus récurrents ou multi-annuels.
• Documenter les preuves de résilience malgré la conjoncture.

3.3 Risques opérationnels

• Cartographier et réduire les risques visibles en due diligence.
• Sécuriser les effectifs clés.

4. Comprendre les impacts sectoriels

4.1 ESN

Baisse des volumes dans la tech et sélectivité renforcée : importance de la récurrence et du positionnement.

4.2 E‑commerce / DNVB

Multiples sous pression : nécessité d’une rentabilité démontrée et d’un modèle maîtrisé.

4.3 Services B2B

Secteur robuste mais sélectif : valorisation dépendante de la récurrence et de la qualité opérationnelle.