Les indicateurs pour piloter efficacement un cabinet de CGP ?

Dans l’univers des cabinets de Conseillers en Gestion de Patrimoine (CGP), la performance ne se limite ni au nombre de clients ni au volume d’actifs sous gestion. Les dirigeants aguerris savent que le pilotage optimal s’appuie sur des indicateurs précis et réguliers, pour affiner la stratégie, assurer la conformité, et maîtriser la rentabilité. Voici, pour les experts, les KPI stratégiques à monitorer pour piloter un cabinet de CGP à haut niveau d’exigence.

💼 Revenu récurrent sous gestion (RRG)

Le RRG mesure la stabilité financière du cabinet et la prévisibility des flux. Sa croissance indique une solidité de la base clients, essentielle pour anticiper l’évolution des ressources propres et financer le développement.

Points critiques :

• Comparer la part de RRG vs commissions ponctuelles.
• Valider la robustesse du « portefeuille clients » (durée de détention, niveaux d’encours, rétention).
• Suivre l’évolution mensuelle & saisonnière pour détecter toute fragilité ou volatilité cachée.

📈 Taux de transformation leads → clients

Le ratio de conversion analyse la performance commerciale du cabinet, de la génération du lead à la contractualisation. Sa décomposition par segment (privé, professionnel, chefs d’entreprise…) permet de cibler au mieux les efforts marketing ou les formations d’équipe.

Pourquoi le suivre :

• Détecter les goulets d’étranglement dans le parcours prospect.
• Jauger la pertinence de l’offre et la qualité d’onboarding client.
• Optimiser la rentabilité du coût d’acquisition clients (CAC).

📑 Taux de conformité documentaire

La conformité (KYC, MIFID II, DDA, archivage, traçabilité des recommandations) constitue une exigence vitale pour tout cabinet de CGP. Le suivi en continu du taux de conformité – et le délai moyen de mise en conformité – permet d’anticiper les risques de sanction et de préserver la « peace of mind » réglementaire.

Points d’attention :

• Identifier rapidement les dossiers non conformes.
• Quantifier le délai de traitement des anomalies.
• Sensibiliser l’équipe à la culture compliance, via des indicateurs rendus visibles.

🗃️ Encours sous gestion (AUM – Assets Under Management)

Indicateur cardinal du secteur, l’encours reflète l’ampleur réelle du cabinet. Pour l’expert, le suivi par typologies de produits (Assurance-vie, Comptes titres, SCPI, Private Equity, etc.) offre une photographie précise du modèle d’affaires, de la diversification et de la résilience face aux chocs de marché.

À exploiter pour :

• Suivre la robustesse des flux de rétrocessions de commissions et des frais de gestions.
• Identifier de potentiels risques de concentration excessive (poids de certains clients ou produits).
• Soutenir les discussions avec partenaires ou fournisseurs.

🔁 Taux de rétention et durée de vie client

La fidélité de la clientèle constitue un actif immatériel clé. Analyser la durée moyenne de collaboration, le taux de churn (attrition) et la récurrence des engagements (renouvellement des contrats, nouveaux objectifs d’investissement) font ressortir la qualité du service, la proximité conseil, et l’attractivité du cabinet.

Pourquoi c’est stratégique :

• Réduire les coûts d’acquisition et maximiser la valorisation du portefeuille.
• Identifier de nouveaux leviers de cross-selling/up-selling.
• Isoler les signaux faibles de départ (concurrence, satisfaction en berne, évolution des besoins).

🔍 Productivité par conseiller

En monitorant le chiffre d’affaires, le nombre d’actes, de rendez-vous ou dossiers traités par conseiller, on évalue non seulement l’efficacité des process, mais aussi la montée en compétence des équipes. La mise en parallèle avec les niveaux de satisfaction client affine encore l’analyse qualitative.

À suivre pour :

• Décider de nouvelles embauches, répartir les portefeuilles, ou piloter la formation continue.
• Diagnostiquer la charge de travail et anticiper les risques de burnout ou de turn-over.
• Optimiser le processus d’onboarding/conseil digitalisé.

⚖️ Taux de réclamation et gestion d’incidents

Nombre et typologie de réclamations, délais de résolution, catégorisation des incidents ou litiges : ce KPI impacte directement la marque, la conformité, et la sécurisation des flux futurs (image, prescription, renouvellement…)

Pour aller plus loin :

• Définir un process d’escalade précis.
• Exploiter chaque incident comme source d’amélioration continue.
• Intégrer un reporting récurrent pour pilotage au COMEX.

🕙 Délai moyen de traitement des opérations clients

Qu’il s’agisse de souscriptions, d’arbitrages ou de retraits, le temps moyen de traitement doit être optimisé, car il influe sur la satisfaction, la fidélisation, et la fluidité opérationnelle.

À benchmarker régulièrement :

• Face aux standards du marché.
• Entre équipes ou agences du cabinet.
• Pour isoler les points de friction technologique ou humain.

💵 Taux de rentabilité nette par client/portefeuille

Au-delà des volumes, l’analyse granulée de la rentabilité nette (après rémunérations, coûts directs et indirects, charges de conformité) permet d’isoler les profils de clientèle ou portefeuilles à faible/moyen/fort levier économique.

Ce que cela implique :

• Arbitrer sur l’allocation de ressources (conseillers senior/junior, délégation back-office, digitalisation process…)
• Revoir/personaliser la grille tarifaire ou la proposition de valeur.
• Prioriser les efforts de développement business sur les segments porteurs.