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Pour un dirigeant de PME agroalimentaire, les KPI ne sont pas seulement des outils de pilotage : ce sont les signaux que les investisseurs et repreneurs scrutent pour évaluer la résilience, la rentabilité et la visibilité du business. Dans un secteur sous pression (matières, énergie, réglementation, MDD), la qualité des indicateurs structure directement la valorisation et la fluidité d’une transaction.
Les marges constituent le premier filtre des due diligences. Dans un marché marqué par la hausse des coûts (matières, énergie, transport, masse salariale), les repreneurs évaluent la capacité de l’entreprise à préserver sa profitabilité malgré la volatilité.
Un dirigeant qui documente précisément la construction des marges améliore la confiance et réduit la perception de risque.
La flambée du cacao (+83 %), du café (+85 %) ou des coûts industriels (matières premières +3,7 %, énergie +2,4 %) a bouleversé la structure de coûts. Les investisseurs cherchent des entreprises capables de lisser cette exposition.
Une entreprise trop dépendante de fournisseurs ou de matières volatiles voit mécaniquement son multiple s’éroder.
L’écart de performance entre PME et grands groupes reste fort. En M&A, un site capable d’absorber la croissance sans CAPEX lourds améliore fortement la valorisation.
Les audits opérationnels scrutent la capacité de l’usine à délivrer durablement sa marge.
Dans un contexte de consommation en baisse (-4,3 % en 2023) et de montée des MDD, le mix produit devient un facteur clé de valorisation.
Un portefeuille trop exposé aux MDD réduit la visibilité et fragilise les négociations.
Les relations distributeurs sont devenues plus volatiles, accentuées par les ajustements réglementaires (SRP +10 prolongé potentiellement jusqu’en 2028) et les renégociations fréquentes.
Pour un acquéreur, un portefeuille clients équilibré réduit fortement le risque.
Les tensions de trésorerie restent marquées dans l’agro. Un DSO maîtrisé et un BFR stable sont des éléments différenciants en transaction.
Une entreprise qui maîtrise son BFR rassure immédiatement un repreneur.
Les attentes carbone, emballages, traçabilité et sécurité alimentaire sont devenues des standards d’audit. La RSE agit désormais comme un levier de valorisation.
Des pratiques RSE solides peuvent faire gagner 0,5 à 1 point de multiple dans certains dossiers.
Dans un marché où les comportements consommateurs changent vite, les repreneurs recherchent la capacité à renouveler l’offre sans déstabiliser l’outil industriel.
L’innovation maîtrisée est un signal clair de durabilité du modèle.
Dans un marché agroalimentaire instable mais recherché, les KPI deviennent des preuves de robustesse. Un dirigeant qui documente clairement ses marges, son outil industriel, ses risques fournisseurs et sa conformité renforce immédiatement son attractivité. Pour préparer une cession ou accélérer la croissance, la priorité est simple : rendre chaque indicateur lisible, fiable et actionnable pour un repreneur.
Les données récentes montrent une hausse persistante des coûts (matières, énergie, transport), un recul de la consommation et une montée rapide des MDD. Les relations commerciales évoluent avec la possible prolongation du SRP +10, tandis que les attentes RSE et traçabilité se renforcent. Le marché M&A repart mais reste sélectif, avec des multiples en baisse. Dans ce contexte, les KPI doivent démontrer la résilience financière, la maîtrise industrielle et la solidité commerciale pour préserver la valorisation.
Elles révèlent votre capacité à défendre vos prix et à sécuriser votre rentabilité : un critère clé en valorisation.
La réponse conditionne l’attractivité du dossier et le niveau d’investissement futur pour le repreneur.
Les acquéreurs éliminent vite les entreprises trop concentrées ou vulnérables.
La conformité et la traçabilité deviennent déterminantes pour sécuriser une transaction.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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