.png)
Dans les secteurs tourisme, restauration et événementiel (TRE), la valeur de l’entreprise dépend moins du volume d’activité que de sa capacité à générer un cash-flow prévisible, résistant aux variations de coûts et aux fluctuations de la demande. Les dirigeants qui préparent une levée de fonds, une transmission ou une simple montée en performance doivent structurer leur pilotage autour de KPI qui réduisent le risque repreneur et renforcent la visibilité financière.
Voici les indicateurs qui influencent directement la valorisation.
C’est l’indicateur qui révèle la solidité du modèle économique. Dans un contexte de hausse durable des coûts alimentaires, énergétiques et salariaux, la marge brute par segment devient un critère de sélection pour les repreneurs, qui comparent systématiquement vos ratios aux benchmarks sectoriels.
Elle permet notamment de mesurer la capacité de l’entreprise à absorber l’inflation sans dégradation excessive de la demande.
Plus ce taux est élevé et stable, plus le modèle apparaît robuste. Dans le tourisme où les réservations se rapprochent du last-minute, c’est un indicateur décisif de prévisibilité.
La récurrence limite la volatilité du chiffre d’affaires et sécurise la génération du cash-flow. En B2B événementiel, quelques contrats pluriannuels suffisent à changer radicalement la perception de risque lors d’une due diligence.
La hausse de l’indice des matières premières met sous pression les marges. Le suivi fin du food cost révèle la capacité d’ajustement de votre modèle et son exposition aux tensions d’approvisionnement.
Un taux de no-show élevé fragilise la trésorerie, particulièrement en restauration et événements. La mise en place de prépaiements ou garanties réduit directement le risque financier.
C’est un indicateur scruté par les repreneurs, car il traduit la capacité de l’entreprise à maintenir la qualité de service et à absorber la saisonnalité. Dans des métiers où plus de la moitié des salariés ne sont pas en équivalent temps plein, la stabilité opérationnelle vaut autant que la performance financière.
Plateformes de réservation, marketplaces touristiques, livraison… Un chiffre d’affaires concentré sur un seul intermédiaire pèse fortement sur la valorisation à cause du risque de variation de commission ou de déréférencement.
Transporteurs, lieux, chefs, équipes techniques… La dépendance à un prestataire clé augmente le risque de rupture opérationnelle, ce qui impacte la capacité à maintenir le niveau de service.
Un DSO maîtrisé réduit l’exposition aux tensions de trésorerie, particulièrement dans un secteur où les acomptes, les versements progressifs et les règlements post-événement sont fréquents.
Il révèle la pertinence du positionnement tarifaire et la capacité commerciale. En période de volatilité de la demande, cet indicateur est un bon prédicteur de la résilience du chiffre d’affaires.
Pour maximiser la valeur d’une entreprise de tourisme, restauration ou événementiel, la question n’est plus seulement de suivre des KPI opérationnels, mais de piloter les indicateurs qui réduisent le risque repreneur et sécurisent le cash-flow. Les dirigeants qui structurent leur tableau de bord autour de la marge, de la prévisibilité et de la dépendance disposent d’un avantage décisif : un modèle lisible, résilient et valorisable.
Depuis 2023, la hausse des coûts d’exploitation, la baisse de fréquentation dans la restauration traditionnelle, l’essor du tourisme international et le recours accru aux plateformes ont profondément modifié les équilibres économiques. Ces évolutions renforcent la nécessité de suivre des KPI orientés prévisibilité, marge et dépendance, car ce sont eux qui déterminent désormais la valeur et l’attractivité d’une entreprise TRE.
Cette question dévoile votre niveau de dépendance à la saisonnalité, au last-minute et aux plateformes. Plus la réponse est faible, plus le risque repreneur augmente.
Elle expose votre capacité d’ajustement et votre résilience face à l’inflation, un élément analysé en priorité dans les due diligence 2024–2025.
Cette question révèle les risques de rupture opérationnelle ou de dépendance tarifaire, deux facteurs qui pénalisent immédiatement la valorisation.
Elle indique votre capacité à absorber les creux d’activité et à sécuriser la continuité d’exploitation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.png){kind=logo}