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Dans la menuiserie et la charpente, piloter sans indicateurs précis revient à naviguer à vue. Les marges se resserrent, les coûts matières fluctuent, la main-d’œuvre est rare et les attentes des maîtres d’ouvrage s’intensifient. Pour un dirigeant, et plus encore dans une logique de cession ou de croissance externe, la qualité des KPI structure directement la valorisation de l’entreprise.
C’est l’indicateur qui conditionne la valeur de l’entreprise, car il reflète sa capacité à générer un cash-flow prévisible. La volatilité récente des matériaux (baisse notable du bois et des panneaux OSB en 2025, hausses ponctuelles sur l’étanchéité et certaines peintures) impose un suivi serré des écarts entre devis et coûts réels. Les chantiers fortement boisés bénéficient d’une fenêtre de marge temporaire, là où les menuiseries aluminium restent sensibles aux hausses.
La pénurie de main-d’œuvre (plus de 70% des recrutements difficiles sur charpentiers/couvreurs) rend la productivité décisive. Elle détermine la compétitivité et intéresse fortement les acquéreurs lors d’une cession. Les heures réelles versus prévues révèlent les pertes liées à la coordination, à la préparation et aux non‑conformités.
Les retards pèsent sur la trésorerie, la satisfaction client et la réputation auprès des donneurs d’ordre. Dans un secteur sous tension (RE2020, procédures rallongées, contrôles accrus), cet indicateur devient un marqueur de maturité organisationnelle.
Dans un marché où les équipes sont sous-dimensionnées et les méthodes plus exigeantes, les reprises représentent un coût caché majeur. Elles réduisent la marge et augmentent le risque opérationnel perçu par un acquéreur.
Il révèle la santé commerciale et la capacité à défendre les prix dans un marché sous pression. Les refus de devis liés aux délais ou aux solutions techniques sont particulièrement critiques dans un contexte de pénurie de main‑d’œuvre.
Architectes, promoteurs, maîtres d’ouvrage privés : la récurrence améliore la prévisibilité et réduit le coût d’acquisition commercial. Elle contribue directement à la valeur de l’entreprise lors d’une cession.
Dans un marché en contraction, la visibilité à 3, 6 et 12 mois permet d’ajuster les effectifs et d’anticiper les besoins en matériel. Son évolution influence fortement la perception du risque par les banques ou les acquéreurs.
Les tensions de trésorerie sont un facteur critique dans le BTP. Le DSO est un indicateur déterminant pour la valorisation, car il reflète la qualité de gestion du BFR.
Dans un secteur sous tension, les entreprises qui structurent leurs KPI autour de la rentabilité, du risque et de la prévisibilité prennent l’avantage. Elles protègent leurs marges, réduisent les aléas opérationnels et renforcent leur valeur en cas de cession ou d’ouverture du capital. Le pilotage n’est plus un support : c’est un actif stratégique.
Les fortes variations des prix matières observées entre 2024 et 2025, notamment la baisse du bois d’environ 20%, modifient temporairement les marges sur les chantiers boisés tout en maintenant une volatilité globale. La contraction historique du BTP, la pénurie persistante de main-d’œuvre et le durcissement réglementaire rendent les délais, la qualité et les coûts plus difficiles à maîtriser. Ces évolutions renforcent la nécessité d’un pilotage par KPI rigoureux pour sécuriser les marges, anticiper les risques et soutenir la valorisation lors d’une cession.
Elle révèle la capacité de l’entreprise à absorber la volatilité des matériaux et à sécuriser ses marges, un élément clé de valorisation.
Cela détermine le risque opérationnel, la satisfaction client et la scalabilité future.
Il conditionne la planification RH, les investissements et la capacité à maintenir la trésorerie.
Un indicateur central pour toute discussion de financement ou de cession, car il reflète la robustesse financière réelle.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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