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Pour un dirigeant de bureau d’études, les KPI ne sont pas seulement des outils de pilotage : ce sont des leviers directs de valorisation, de maîtrise des risques et de préparation à la cession. Dans un marché plus instable depuis 2023‑2025, où les carnets de commande se fragilisent et où les due diligences deviennent plus exigeantes, la capacité à démontrer une performance prévisible est devenue un avantage déterminant.
La rentabilité par projet structure la valeur future d’un bureau d’études. Elle révèle la qualité du delivery, la maturité du pilotage et la capacité à tenir des engagements forfaitaires dans un marché sous pression.
Formaliser un modèle unique de calcul de marge (charges directes, sous‑traitance, temps non facturable inclus) et l’appliquer systématiquement.
Avec la baisse des carnets observée en 2024‑2025, le taux d’utilisation est devenu le premier driver de marge brute dans les bureaux d’études. Il mesure la capacité de l’organisation à absorber la volatilité du marché.
Mettre en place un plan de charge glissant à 3‑6 mois et un suivi hebdomadaire facturable / non facturable.
Un marché plus sélectif signifie plus de devis, mais moins de signatures. Le taux de transformation est donc devenu critique pour anticiper l’activité future.
Standardiser les offres et industrialiser la réponse aux appels d’offres pour réduire les délais et homogénéiser les contenus.
Des cycles clients plus longs et plus irréguliers renforcent l’importance de la tenue des engagements. Les retards pénalisent la marge et dégradent la perception d’un repreneur sur la maîtrise opérationnelle.
Mettre en place des revues d’avancement standardisées intégrant risques, arbitrages et décisions.
La volatilité accrue des règlements clients depuis 2024 rend la gestion des encours encore plus critique. Un DSO instable est interprété comme un signe de process fragiles.
Mettre en place un rituel mensuel de recouvrement intégrant les litiges, les retards et les révisions contractuelles.
Dans un environnement où les cycles de décision s’allongent, la récurrence clients devient une source de stabilité indispensable.
Mettre en place des revues clients annuelles et systématiser le suivi de satisfaction.
Le décalage croissant observé dans certains BE entre production et facturation fragilise la trésorerie. Les repreneurs y voient un risque d’exécution et un manque de contrôle interne.
Instaurer des clôtures mensuelles par projet et rapprocher automatiquement production et facturation.
Les fluctuations du climat des affaires (indices sous les 100 depuis 2024) montrent une fragilité accrue des carnets. Cet indicateur devient central pour démontrer la visibilité commerciale.
Construire un pipeline normalisé avec probas standardisées et revues commerciales mensuelles.
Dans un marché plus volatile, la performance d’un bureau d’études ne peut plus reposer uniquement sur l’intuition ou l’expérience opérationnelle. Les KPI deviennent des preuves : preuves de maîtrise, de prévisibilité, de robustesse. Pour un dirigeant, les structurer maintenant, les fiabiliser et les utiliser pour piloter activement l’organisation constitue un avantage déterminant, que ce soit pour sécuriser la marge, gagner en visibilité ou préparer une cession dans les meilleures conditions.
Entre 2023 et 2025, le climat économique du secteur de l’ingénierie s’est nettement dégradé, avec des indices d’activité durablement inférieurs à leurs moyennes historiques. Les carnets de commande se contractent, les taux d’utilisation deviennent plus irréguliers, et la pression sur les marges s’intensifie. Dans le même temps, le marché du M&A ralentit et les due diligences deviennent plus techniques, intégrant désormais systématiquement des exigences ESG. Pour les dirigeants, cela crée une nécessité stratégique : disposer d’indicateurs fiables, documentés et structurés pour démontrer la résilience de l’organisation, sécuriser la marge et préparer une éventuelle cession dans un marché plus sélectif.
Elle révèle la capacité du bureau d’études à maîtriser ses engagements et conditionne directement le multiple auquel il peut être valorisé.
Elle mesure la robustesse opérationnelle dans un marché devenu irrégulier et la dépendance au dirigeant dans les arbitrages de staffing.
Cette prévisibilité est un critère majeur dans les due diligences, car elle réduit l’incertitude future pour le repreneur.
La qualité, la cohérence et la traçabilité des données deviennent un élément clé de la valeur perçue et de la capacité à conclure une cession.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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