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Un mardi matin, 8h12. Un dirigeant de 62 ans ouvre son mail et découvre qu’un concurrent vient d’être racheté par un fonds régional. Deux semaines plus tard, un autre acteur du secteur annonce son départ à la retraite… puis la fermeture de son entreprise faute de repreneur.
Ce ne sont pas des anecdotes isolées : c’est la nouvelle réalité. Une vague silencieuse, massive, structurelle. Celle des dirigeants qui atteignent l’âge du passage de relais. Et elle va remodeler le paysage des PME françaises entre 2026 et 2030.
Pour ceux qui veulent transmettre dans de bonnes conditions, le timing devient critique. Les acquéreurs se montrent plus exigeants. Les entreprises dépendantes du dirigeant ou faiblement structurées se retrouvent exclues du marché.
C’est dans ce contexte que la préparation devient un avantage décisif. Et rarement comme aujourd’hui la lucidité d’un dirigeant n’aura été aussi stratégique.
On parle souvent du “papy-boom” des dirigeants. Mais peu disent ce que cela signifie concrètement pour une PME en activité. La réalité est plus brutale : la concurrence sur le marché des repreneurs va s’intensifier, et tout le monde ne trouvera pas acquéreur.
Cas typique : une entreprise de 40 salariés, 12 M€ de CA, rentable. Mais 80 % des relations commerciales sont tenues par le fondateur. Processus flous. Aucun comité de direction. Pas de relais opérationnel. Dans le marché 2015–2020, elle aurait trouvé acquéreur. En 2026–2030, elle devient invisible.
Chez Scale2Sell, nous voyons déjà cette bascule arriver : les PME désirables sont celles qui peuvent fonctionner sans leur dirigeant. Celles qui ne l’ont pas anticipé arrivent trop tard.
Le marché 2025–2028 est marqué par trois tendances lourdes :
Les chiffres le confirment : plus de 60 % des dirigeants de PME auront atteint l’âge de la retraite dans les 10 prochaines années. Dans certains secteurs, un acteur sur trois pourrait changer de main entre 2026 et 2030.
Les acquéreurs — notamment les fonds, groupes familiaux et repreneurs individuels — regardent aujourd’hui :
Si ces éléments ne sont pas au rendez-vous, la valorisation chute… ou le deal ne se fait pas.
Posez-vous les vraies questions : si je devais racheter mon entreprise demain, qu’est-ce qui m’inquiéterait ? La dépendance commerciale ? L’absence de managers ? Les processus non documentés, comme souvent mis en lumière dans les ESN ?
La lucidité n’est pas un exercice confortable, mais c’est le seul qui prépare réellement la cession.
Structurer, ce n’est pas bureaucratiser. C’est créer une entreprise qui fonctionne même lorsque vous prenez deux semaines de recul.
Trois actions prioritaires :
Cette préparation transforme l’entreprise en un actif transmissible.
Une cession bien préparée se joue sur 12 à 36 mois. Les meilleures transmissions que nous observons partagent trois caractéristiques :
Cette préparation n’est pas un luxe : c’est une condition d’accès au marché.
Il existe des signaux faibles — puis des signaux forts — qui indiquent au dirigeant que la bascule s’amorce :
Le bon moment naît de l’alignement entre :
Quand ces trois éléments s’alignent, la transmission cesse d’être une contrainte. Elle devient une transition.
La période 2026–2030 ne sera pas une vague. Ce sera une lame de fond. Et dans cette transformation silencieuse, les dirigeants qui auront préparé leur entreprise — et leur propre posture — sortiront gagnants.
Car une transmission réussie ne s’improvise pas : elle se construit, elle se structure, elle se pilote. Comme une stratégie. Comme un héritage.
La vraie question n’est plus : “Dois-je transmettre maintenant ?” mais plutôt : “Mon entreprise sera-t-elle prête quand le marché le sera ?”
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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