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Valoriser une entreprise de formation professionnelle n’est plus une simple application de multiples. Depuis 2023, le marché est devenu plus contrasté, plus réglementé et plus dépendant de la structure des revenus. Pour un dirigeant qui prépare une cession, la valeur dépend désormais autant du modèle économique que de la maîtrise du risque réglementaire et de la capacité à démontrer une récurrence solide.
La première question d’un repreneur porte aujourd’hui sur le modèle dominant. Car chaque modèle embarque un risque, un niveau de récurrence, et donc un multiple différent.
Modèle historiquement stable mais sensible à la pression sur les coûts pédagogiques et aux fluctuations des dispositifs publics. Les multiples sont généralement plus prudents lorsque la dépendance aux financements publics est élevée.
Modèles favorisés par la progression du distanciel et par la capacité à scalabiliser le contenu. La valeur repose sur la qualité du LMS, la propriété intellectuelle et le coût marginal décroissant.
Le segment le plus valorisé car il offre de la visibilité et une faible exposition aux financements publics. Les repreneurs recherchent explicitement ce type de revenus.
Modèle attractif mais scruté en due diligence : dépendance au CPF, exposition réglementaire, conformité Qualiopi. Le niveau de risque influence fortement la négociation.
Les fourchettes génériques ne suffisent plus. Ce qui compte, ce sont les preuves tangibles de résilience et de stabilité.
Les organismes exposés à plus de 50 % de CPF voient leur valorisation ajustée à la baisse en raison de la volatilité du dispositif. La récurrence B2B est devenue un marqueur fort.
Un catalogue propriétaire, digitalisé et régulièrement mis à jour renforce la transmissibilité. Les organismes dépendants de sous-traitants perdent en attractivité.
Une marge solide résulte souvent d’une production internalisée, d’outils digitaux performants et d’un back-office structuré adapté à Qualiopi.
La consolidation du marché favorise les acteurs spécialisés : numérique, métiers en tension, certifications demandées. Les catalogues trop généralistes sont moins valorisés.
Les multiples publiés servent de référence, mais la transaction se joue sur trois éléments : risque, récurrence et capacité à croître sans investissements massifs.
L’impact de Qualiopi, des financements publics et de la conformité documentaire a explosé depuis 2023. Les due diligences deviennent plus techniques et plus longues.
La partie la plus sous-estimée par les dirigeants. La structure du prix dépend en pratique du niveau de risque perçu.
Ce sont les actions les plus déterminantes, car elles réduisent le risque et améliorent la prédictibilité.
Valoriser un organisme de formation en 2025 exige une analyse fine du modèle économique, du risque réglementaire et de la capacité à démontrer une vraie récurrence. Les dirigeants qui structurent leur organisation, digitalisent leur offre et réduisent leur dépendance aux financements publics obtiennent des conditions de négociation nettement plus favorables. La préparation devient donc un levier stratégique, et non un simple exercice financier.
Le marché de la formation a connu depuis 2023 une croissance dynamique mais contrastée, avec un recul notable du CPF, une progression du distanciel et une pression accrue liée à Qualiopi. Ces évolutions modifient profondément la valorisation : exposition au CPF désormais perçue comme un risque majeur, premium pour les modèles récurrents B2B, et importance renforcée de la digitalisation. Cette nouvelle configuration explique pourquoi les dirigeants doivent adapter leur stratégie avant une cession.
Elle révèle le niveau d’exposition réglementaire et détermine le degré de sécurité demandé par les repreneurs.
La récurrence est aujourd’hui le driver n°1 de multiples élevés car elle donne de la visibilité et rassure sur la stabilité des flux.
La transmissibilité reflète la maturité opérationnelle, un critère majeur pour négocier un prix ferme sans earn-out.
La différenciation détermine la capacité à maintenir les marges dans un marché très concurrentiel.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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