.png)
Vendre son entreprise ne commence pas par une négociation, mais par une question simple : vos comptes inspirent-ils confiance ? Pour beaucoup de dirigeants, la réponse n’est pas évidente. Un acquéreur n’attend pas des comptes parfaits, mais des comptes lisibles, cohérents et crédibles. Cet article vous aide à comprendre ce que regarde réellement un acheteur et comment préparer vos chiffres sans jargon inutile.
Préparer vos comptes, c’est rendre votre entreprise compréhensible par quelqu’un qui ne la connaît pas. Un acquéreur cherche trois choses : la fiabilité (les chiffres reflètent-ils la réalité ?), la transparence (peut-on comprendre facilement d’où viennent les marges, les variations, les dettes ?), et la continuité (l’entreprise est-elle stable et prévisible ?).
En pratique, cela signifie : organiser vos données financières, clarifier ce qui est exceptionnel, montrer la récurrence de votre activité et prouver que votre gestion est rigoureuse.
Préparer des comptes pour un acquéreur ne consiste pas à « embellir » votre entreprise. Il s’agit de montrer qu’elle est structurée et maîtrisée. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que des entreprises très solides peinent à convaincre simplement parce que leurs comptes sont confus ou incomplets.
Trois points sont essentiels :
• La qualité de l’information : un acquéreur veut comprendre vite. Plus vos comptes sont clairs, moins il suppose, et plus il avance.
• La cohérence avec la réalité opérationnelle : si vos chiffres racontent une chose, mais que votre organisation en montre une autre, cela crée un doute.
• La capacité à expliquer : un dirigeant qui sait répondre simplement aux questions financières inspire confiance, même si certains chiffres sont imparfaits.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les dirigeants sous-estiment souvent l’importance de « raconter » la logique de leur business model à travers leurs comptes : marges, cycles clients, saisonnalité, structure des coûts… Ce sont ces éléments que l’acquéreur va analyser en profondeur.
Voici une méthode simple pour vous auto-évaluer.
Étape 1 : Relisez vos comptes comme si vous étiez un acheteur
Prenez vos derniers bilans et vos comptes de résultat. Demandez-vous : comprend-on facilement ce que vous faites, d’où viennent vos marges et comment évolue votre activité ? Si la réponse est non, l’acquéreur le dira aussi.
Étape 2 : Identifiez les zones floues ou difficiles à expliquer
Postes de charges incohérents, variations brutales, stocks mal valorisés, dettes mal classées… Listez ce qui pourrait interroger un acheteur.
Étape 3 : Classez vos éléments exceptionnels
Un acquéreur veut isoler ce qui appartient au dirigeant (véhicule, rémunération atypique, avantages) et ce qui est ponctuel (travaux, litiges, projets non récurrents). Faites-le vous-même avant lui.
Étape 4 : Vérifiez la synchronisation entre gestion, trésorerie et comptabilité
Beaucoup de dirigeants gèrent au pilotage opérationnel, et la comptabilité suit tant bien que mal. Vérifiez que tout est aligné : cela simplifie l’analyse et réduit la négociation.
Créez une présentation simple qui résume l’évolution du chiffre d’affaires, de la marge et de l’EBITDA sur trois à cinq ans. Ce document devient un repère précieux pour l’acquéreur.
Notez noir sur blanc les éléments exceptionnels et personnels : cela montre que vous maîtrisez votre structure de coûts. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette transparence accélère considérablement la confiance.
Identifiez les sujets sensibles (baisse d’activité, départs, investissements, litiges). Préparez une explication factuelle et simple. Anticiper rassure toujours davantage que réagir.
Chez Scale2Sell, nous voyons que les dirigeants qui investissent un peu de temps dans cette préparation arrivent aux échanges beaucoup plus sereins — et obtiennent des discussions plus équilibrées.
Préparer vos comptes n’est pas une opération technique. C’est un exercice de clarté, de cohérence et de pédagogie. Un acquéreur ne cherche pas des chiffres parfaits, mais des comptes lisibles, expliqués et alignés avec la réalité de votre entreprise. En structurant vos données, en isolant les éléments exceptionnels et en anticipant les questions sensibles, vous augmentez fortement votre crédibilité.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : vos comptes reflètent-ils fidèlement votre activité réelle ? Une réponse négative révèle souvent une organisation financière fragile et une difficulté à expliquer vos marges ou vos cycles d’exploitation.
Analyse stratégique : savez-vous isoler clairement les éléments exceptionnels et personnels ? Si ce n’est pas le cas, l’acquéreur risque de revoir votre rentabilité à la baisse.
Analyse stratégique : êtes-vous capable d’expliquer simplement l’évolution de votre chiffre d’affaires et de votre EBITDA sur 3 à 5 ans ? Cette capacité est un indicateur clé de maturité managériale.
Analyse stratégique : vos comptes, votre gestion et votre trésorerie racontent-ils la même histoire ? Une incohérence entre les trois crée un risque majeur pour la crédibilité du dossier.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
.svg)
.svg)
.svg)
.png){kind=logo}