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Le risque concurrentiel représente la capacité de vos concurrents actuels — ou futurs — à prendre des parts de marché, à réduire vos marges ou à rendre votre position moins durable. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, c’est un sujet central : il conditionne la stabilité du chiffre d’affaires, la valorisation de l’entreprise et même votre capacité à investir. L’objectif de cet article est de vous aider à comprendre, simplement et concrètement, comment évaluer ce risque sans outils complexes.
Mesurer le risque concurrentiel, c’est répondre à une question simple : « À quel point un concurrent peut-il mettre mon entreprise en difficulté ? » Ce risque ne dépend pas seulement de leurs forces, mais aussi de votre propre capacité à protéger votre position. Trois notions suffisent à comprendre l’essentiel :
Plus ces trois dimensions sont fragiles, plus le risque est élevé.
Dans les PME, le risque concurrentiel est souvent sous-estimé. Beaucoup de dirigeants regardent leurs concurrents « évidents » mais oublient les menaces indirectes : digitalisation, nouveaux modèles économiques, acteurs étrangers, ou simples changements d’habitudes des clients.
Chez Scale2Sell, nous observons fréquemment que des entreprises bien installées se font surprendre non pas par un concurrent classique, mais par un acteur plus agile qui sélectionne une partie du marché et la capte rapidement.
Pour une PME, les implications sont concrètes :
Le risque n’est donc pas seulement financier ou commercial : il touche votre capacité à rester attractif, rentable et différencié.
Voici une méthode simple, accessible et applicable sans expertise technique.
Il ne s’agit pas seulement des concurrents actuels. Demandez-vous aussi : qui pourrait vouloir entrer sur votre marché ? Qui propose une alternative différente mais suffisante pour attirer une partie de vos clients ?
Exemple concret : une PME industrielle pensait n’avoir que deux concurrents français. Après analyse, elle découvre cinq concurrents étrangers présents en ligne, invisibles mais actifs. Son risque réel était deux fois plus élevé que ce qu’elle imaginait.
Listez quelques critères simples :
Attribuez une note de 1 à 5. Cela vous donnera une vision rapide de l’impact potentiel.
Le risque concurrentiel ne dépend pas uniquement des autres. Il dépend d’abord de vous :
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous voyons souvent que les entreprises pensent être différenciées… mais ne peuvent pas l’expliquer en une phrase simple aux clients. C’est un risque en soi.
Un risque concurrentiel n’est jamais figé. Demandez-vous :
Ces questions permettent de projeter le risque, pas seulement de le constater.
Une simple revue trimestrielle suffit souvent : prix, offres nouvelles, recrutements clés, évolution de leur communication. Cela prend peu de temps et donne des signaux d’alerte précieux.
Plus votre positionnement est clair, moins un concurrent peut vous copier. Cela renforce votre valeur perçue et votre attractivité. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises qui savent formuler leur différenciation gagnent en stabilité commerciale.
Il peut s’agir de process, de certification, d’outils internes, de contrats cadres ou simplement d’une relation client structurée. Ce sont souvent les leviers les plus rentables pour réduire durablement le risque.
En travaillant sur ces axes, les entreprises accompagnées par Scale2Sell renforcent leur position tout en améliorant leur valorisation aux yeux d’un éventuel acquéreur.
Mesurer le risque concurrentiel, c’est comprendre votre environnement, vos concurrents et votre propre solidité. En appliquant une méthode simple — identifier les acteurs, évaluer leur force, analyser vos atouts et observer les évolutions du marché — vous obtenez une vision claire et actionnable. Cette clarté vous permet ensuite de renforcer vos avantages et de sécuriser votre position.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre entreprise repose-t-elle sur une vraie différenciation ou principalement sur l'historique et la relation client ? La réponse révèle votre niveau de résistance à une attaque concurrentielle soudaine.
Analyse stratégique : Savez-vous exactement quels concurrents pourraient entrer sur votre marché dans les 24 prochains mois ? Cette réflexion met en lumière votre capacité d’anticipation et de veille.
Analyse stratégique : Vos marges résisteraient-elles si un concurrent cassait les prix de 10 à 20 % ? Cela indique le degré de fragilité économique de votre modèle.
Analyse stratégique : Quelles barrières à l’entrée avez-vous réellement construites au-delà de l’expertise humaine ? La réponse montre votre niveau de protection structurelle et votre attractivité future.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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