.png)
Le BFR, ou Besoin en Fonds de Roulement, est un terme que beaucoup de dirigeants entendent sans jamais vraiment oser demander ce qu’il signifie. Pourtant, c’est un indicateur fondamental pour piloter une PME ou une ETI : il influence la trésorerie, la capacité à investir et même la valorisation de l’entreprise. L’objectif de cet article est d’expliquer clairement ce qu’est le BFR, pourquoi il compte et comment un dirigeant peut le maîtriser sans être expert comptable.
Le BFR représente l’argent dont l’entreprise a besoin pour financer son activité quotidienne : payer les fournisseurs, constituer un stock, attendre que les clients vous règlent. Si vous devez avancer de l’argent avant d’être payé, vous avez un BFR positif. Si au contraire vos clients vous payent plus vite que vous ne payez vos fournisseurs, votre BFR peut être neutre ou même négatif.
En résumé : le BFR mesure l’écart entre l’argent qui sort rapidement et l’argent qui rentre plus lentement.
Pour une PME, le BFR n’est pas un sujet théorique. Il peut être la raison pour laquelle une entreprise rentable se retrouve en difficulté de trésorerie. Par exemple, une entreprise industrielle avec un stock important et des clients payant à 60 jours peut être bénéficiaire sur le papier, mais constamment sous pression au quotidien.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants focalisent leur attention sur le chiffre d’affaires ou la marge, mais sous-estiment l’importance du cycle cash. Or le BFR influence directement la stabilité financière et la capacité à croître sereinement.
Un BFR élevé n’est pas forcément mauvais : il peut refléter un modèle économique légitime. Ce qui compte vraiment, c’est sa cohérence avec le business modèle, sa prévisibilité et sa capacité à être financé.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour comprendre votre propre BFR sans rentrer dans une technicité excessive.
Étape 1 : Listez vos décalages de flux
Identifiez où l’argent sort avant d’entrer : stocks, acomptes fournisseurs, factures clients retardées, etc.
Étape 2 : Quantifiez les délais
Combien de jours de stock avez-vous ? En combien de jours vos clients vous payent-ils réellement ? Quels sont vos délais fournisseurs ? Ces trois durées forment le cœur de votre cycle de trésorerie.
Étape 3 : Comparez votre BFR à votre secteur
Un distributeur alimentaire n’a pas le même BFR qu’un industriel ou qu’une ESN. Confrontez vos ratios aux usages du marché pour identifier les décalages anormaux.
Étape 4 : Analysez les leviers d’amélioration
Une fois les décalages identifiés, il devient possible d’agir : renégocier les délais, optimiser la gestion des stocks, accélérer la facturation, etc.
Ayez un tableau simple qui suit : DSO (délai clients), DPO (délai fournisseurs), stock en jours, et évolution de votre BFR. Ce suivi régulier permet d’anticiper les dérives.
Un stock qui augmente, des clients qui demandent 10 jours de délai supplémentaires ou un fournisseur stratégique que vous payez plus tôt que nécessaire peuvent créer un effet domino sur votre trésorerie.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, la qualité du BFR est un élément clé pour les acquéreurs. Un BFR lisible, stable et maîtrisé inspire confiance et réduit les risques perçus.
Le BFR est l’un des indicateurs les plus concrets pour piloter la trésorerie et la solidité d’une PME ou d’une ETI. Comprendre son cycle cash, suivre ses délais et anticiper ses besoins permet d’éviter les tensions financières et de sécuriser la croissance. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
.svg)
.svg)
.svg)
.svg)