Les 10 Erreurs Que Vous Faites Quand Vous Recrutez un Commercial

Recruter un bon commercial est un défi, et il est facile de tomber dans certains pièges qui peuvent coûter cher à votre entreprise. Une erreur de recrutement peut impacter la performance commerciale, générer du turnover et nuire à l’image de votre société. Voici les 10 erreurs les plus courantes à éviter lorsque vous recrutez un commercial.

1. Ne Pas Définir un Profil Clair

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Un poste mal défini attire des candidats inadéquats.
• Un manque de clarté dans les missions entraîne des attentes mal alignées.
• Vous risquez de recruter un profil inadapté à vos besoins réels.

👉 Solution : Rédigez une fiche de poste détaillée avec les compétences, qualités et résultats attendus.

2. Se Focaliser Uniquement sur le CV

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Un bon CV ne reflète pas forcément des compétences commerciales solides.
• Certains candidats embellissent leur parcours sans avoir les résultats derrière.

👉 Solution : Privilégiez les mises en situation et tests de vente pour évaluer les compétences réelles.

3. Ne Pas Tester les Compétences en Situation Réelle

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Un bon commercial doit être capable de convaincre en conditions réelles.
• Les soft skills comme l’adaptabilité et la persuasion ne se voient pas sur un CV.

👉 Solution : Faites passer un test de vente en entretien : demandez au candidat de vous vendre un objet banal.

4. Ne Pas Vérifier les Références

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Un candidat peut masquer certaines expériences négatives.
• Vérifier ses anciennes performances permet de mieux évaluer son potentiel.

👉 Solution : Appelez systématiquement ses anciens employeurs et posez des questions précises sur ses résultats.

5. Embaucher un Profil Trop Théorique

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Un bon commercial n’est pas seulement un expert en stratégie de vente, il doit savoir convaincre.
• L’expérience terrain et la capacité à gérer des objections sont essentielles.

👉 Solution : Évaluez ses capacités à gérer des objections et à créer du lien avec un client fictif.

6. Ne Pas Prendre en Compte l’Adéquation Culturelle

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Un commercial performant mais mal intégré peut impacter négativement l’équipe.
• Un manque d’alignement avec la culture d’entreprise entraîne une démotivation rapide.

👉 Solution : Assurez-vous que ses valeurs et son mode de travail correspondent à l’esprit de votre entreprise.

7. Mal Gérer l’Onboarding

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Une intégration négligée ralentit la montée en compétences.
• Un nouveau commercial mal accompagné peut rapidement se démotiver.

👉 Solution : Mettez en place un onboarding structuré avec des objectifs précis sur les 30, 60 et 90 jours.

8. Ne Pas Proposer de Formation Continue

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Les techniques de vente évoluent constamment.
• Un commercial qui n’est pas formé régulièrement perd en efficacité.

👉 Solution : Proposez des formations régulières sur les nouvelles techniques de vente et les outils digitaux.

9. Ne Pas Fixer d’Objectifs Clairs

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Sans objectifs précis, un commercial peut vite perdre en motivation.
• Des attentes floues mènent à des performances inégales.

👉 Solution : Définissez des KPIs clairs (CA généré, taux de closing, nombre de relances) et assurez un suivi régulier.

10. Ne Pas Assurer un Suivi Régulier

❌ Pourquoi c’est une erreur ?

• Un commercial livré à lui-même peut prendre de mauvaises habitudes.
• Un manque de feedback peut nuire à sa progression et sa motivation.

👉 Solution : Programmez des points hebdomadaires pour suivre sa progression et ajuster ses méthodes si nécessaire.