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La Vendor Due Diligence n’est plus un simple audit vendeur. Dans les opérations PME/ETI actuelles, elle devient un instrument de contrôle du risque perçu, un accélérateur de deal et un outil direct d’amélioration de la valorisation. Les acquéreurs – fonds comme industriels – attendent aujourd’hui une préparation quasi institutionnelle, même pour des tickets entre 3 et 50 millions d’euros.
La hausse des investissements industriels, la vigilance accrue sur la solidité financière et des due diligences plus exigeantes renforcent l’intérêt d’une VDD structurée et anticipée.
La VDD consiste en un audit indépendant réalisé à l’initiative du vendeur : financier, fiscal, juridique, opérationnel ou commercial. Elle produit un rapport exploitable par tous les acquéreurs potentiels. Cette transparence réduit le risque perçu et améliore la comparabilité des offres.
Dans les conditions de marché actuelles, les VDD les plus performantes sont celles qui apportent une lecture claire des zones critiques : BFR, contrats, récurrence, dépendances, capex futurs, pipeline commercial, robustesse des processus.
Une grande partie des décotes observées en négociation provient de zones de risque mal documentées : dépendance clients, litiges, BFR mal maîtrisé, capex futurs mal estimés. La VDD permet au vendeur de reprendre l’initiative sur ces sujets.
Fonds et industriels recherchent aujourd’hui des prévisions crédibles. La VDD renforce la confiance dans les hypothèses et réduit les scénarios de renegociation tardive.
L’intensification des investissements industriels en 2024-2025 rend la transparence sur l’état et la performance des outils de production particulièrement élémentaire. Une VDD technique et financière peut démontrer la valeur d’investissements récents et sécuriser la visibilité sur les besoins futurs.
La VDD structure la manière dont l’entreprise est lue et analysée. Le vendeur conserve l’initiative et limite les interprétations défavorables.
Un rapport complet réduit les marges de contestation et les demandes de clarification tardives, souvent coûteuses en valeur et en calendrier.
Les acquéreurs entrent dans le process avec une base fiable, ce qui réduit le temps de diligence et limite les retraits liés à la découverte de risques tardifs.
La VDD est désormais un levier central dans une cession PME/ETI. Elle réduit le risque perçu, fiabilise le narratif, structure la discussion et améliore la valorisation en clarifiant les zones critiques. Dans un marché exigeant mais ouvert, une VDD robuste devient un avantage compétitif pour tout dirigeant souhaitant sécuriser son processus de transmission.
La dynamique industrielle de 2024-2025, la hausse des investissements des PME/ETI et un accès au financement toujours fluide renforcent les exigences des acquéreurs. La vigilance accrue sur le BFR, la solidité contractuelle et la fiabilité des prévisions rend la VDD particulièrement critique. Dans un marché sélectif mais financé, les cibles les mieux préparées obtiennent plus facilement une valorisation soutenue et un calendrier de deal maîtrisé.
Cette question révèle les zones où la VDD doit apporter un éclairage précis pour éviter un impact négatif direct sur la valorisation.
Elle permet d’identifier les données, hypothèses ou historiques qui doivent être consolidés pour convaincre un acquéreur.
La réponse met en lumière les fragilités structurelles à documenter ou à corriger avant l’ouverture du process.
Elle permet d’évaluer la maturité opérationnelle et la robustesse perçue, deux critères centraux dans les due diligences actuelles.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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