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Un dirigeant de PME m’a récemment confié ceci : “On a fait +25% de croissance en deux ans… mais si j’arrête trois semaines, tout s’écroule.”
Cette phrase, on la retrouve partout : industrie, services, e‑commerce, B2B, tech traditionnelle. Une entreprise peut être rentable, reconnue, en plein développement… tout en valant beaucoup moins qu’elle ne le pense, simplement parce qu’elle n’est pas transmissible.
Et la fenêtre 2025–2030 va rendre cette réalité encore plus brutale : consolidation sectorielle, départs massifs à la retraite, fonds plus exigeants, raréfaction des talents… Ceux qui ne seront pas prêts seront relégués. Ceux qui structureront maintenant prendront une longueur d’avance.
La plupart des dirigeants croient que leur entreprise vaut son chiffre d’affaires, sa rentabilité ou sa notoriété. En réalité, un acquéreur achète un système — pas une personne.
Dans beaucoup de PME, ce système repose encore sur :
Chez Scale2Sell, nous le voyons à chaque mission : une PME peut afficher de beaux chiffres… mais perdre jusqu’à 30% de valeur perçue dès la phase de due diligence si le repreneur détecte une dépendance excessive au fondateur.
Mini‑story : une société B2B de 12M€ de CA, très rentable, a vu trois acquéreurs se retirer en moins de quatre mois. Raison ? Aucun processus commercial documenté, un portefeuille géré “à l’instinct”, et des négociations clients exclusivement pilotées par le dirigeant. “Trop risqué”, ont-ils dit. Le business n’était pas mauvais — il était simplement invendable.
Entre 2025 et 2028, plusieurs mouvements convergent :
Un acquéreur regarde trois éléments avant tout :
Autrement dit : la transmissibilité n’est plus un “plus”. C’est un ticket d’entrée.
Erreur 1 : penser que “tout ira bien au moment de la vente”.
Conséquence : emballement du deal, demandes supplémentaires, baisse de prix, voire retrait. Les acquéreurs détestent les zones d’ombre.
Erreur 2 : croire que la dépendance personnelle est invisible.
Spoiler : elle saute aux yeux en 20 minutes d’audition management.
Erreur 3 : sous-estimer l’importance des process.
Les entreprises mal documentées sont systématiquement dévalorisées. C’est un point que Scale2Sell observe constamment dans les dossiers de cession ou de structuration.
Erreur 4 : repousser la structuration “à plus tard”.
Le problème : quand l’envie de céder arrive, il ne reste souvent plus assez d’énergie pour transformer.
Erreur 5 : croire qu’un bon chiffre d’affaires compense les faiblesses organisationnelles.
Non. Une entreprise peut croître tout en perdant de la valeur si elle devient plus complexe et plus fragile.
Un acquéreur ne regarde pas ce que vous racontez. Il regarde comment votre entreprise se comporterait sans vous. Exercice simple, mais puissant : “Si je disparais 90 jours, que se passe‑t‑il ?”
Points d’attention :
Chez Scale2Sell, nous effectuons systématiquement ce diagnostic aval — la lecture acquéreur — très tôt dans la mission.
Objectif : rendre l’entreprise autonome, prévisible, et lisible pour un repreneur.
Actions concrètes :
Ce travail n’est pas cosmétique : c’est un moteur de valeur.
Une bonne cession est une cession préparée. La période idéale est souvent de 18 à 36 mois.
Le dirigeant doit :
Une entreprise prête à la cession n’est plus une entreprise “organisée” : c’est une entreprise “transmissible”.
Il existe des signaux faibles — ou forts — qui montrent qu’une préparation doit commencer.
Le “bon moment”, ce n’est pas quand tout est parfait. C’est quand l’alignement entreprise / marché / dirigeant est encore maîtrisable, avant l’essoufflement.
La transmissibilité n’est plus une option. C’est ce qui sépare désormais les PME convoitées de celles qui stagnent. Structurer, documenter, déléguer, clarifier : ce travail n’est pas seulement un levier de valeur, c’est une manière de reprendre le contrôle.
Punchline : une entreprise qui dépend de vous ne vaut pas votre travail ; une entreprise qui tourne sans vous vaut votre vision.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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