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Jean dirige une PME industrielle de 70 salariés. Une belle boîte, rentable, ancrée dans son territoire. Depuis des mois, il reçoit des signaux étranges : des fonds étudient son secteur, deux concurrents ont été rachetés, un client majeur évoque une consolidation à venir.
Rien d’urgent. Rien d’explicite. Mais quelque chose bouge.
Et comme beaucoup de dirigeants, Jean sent qu’une fenêtre s’ouvre… sans savoir combien de temps elle restera visible. Car entre 2025 et 2028, l’industrie française entre dans un cycle où prix de l’énergie, automatisation, relocalisations et rachat de compétences créent une tension nouvelle — et une opportunité rare pour les PME bien tenues.
C’est le moment où un dirigeant lucide peut reprendre la main. Avant que le marché ne décide à sa place.
Dans l’industrie, la valeur ne repose pas uniquement sur des machines, mais sur des flux, un savoir-faire, et une stabilité que les acquéreurs savent très bien mesurer.
Chez Scale2Sell, on le voit souvent : un dirigeant vit son atelier comme un organisme vivant, rempli d’habitudes, d’automatismes, de gestes maîtrisés. Mais pour un acquéreur, tout ce qui n’est pas écrit, standardisé ou transférable devient un risque immédiat, comme le montre l’analyse de formalisation industrielle déjà évoquée dans nos contenus .
La réalité, c’est que les PME industrielles approchent un point de bascule :
C’est brutal. Mais c’est vrai.
Plusieurs tendances convergent :
Résultat : les acquéreurs deviennent plus exigeants… mais aussi plus rapides lorsqu’une entreprise coche les bonnes cases.
Le marché 2025–2028 n’est pas un marché « moyen ». C’est un marché polarisé : les entreprises structurées trouvent preneur à bonne valeur. Les autres restent sur le carreau.
En observant des dizaines de dossiers, quatre erreurs reviennent systématiquement.
1. Penser que la performance opérationnelle suffit.
Beaucoup de dirigeants croient que « les résultats parlent d’eux-mêmes ». Non : les acquéreurs achètent un système, pas une réussite informelle. L’absence de formalisation fait chuter la valeur, même dans une entreprise rentable.
2. Sous-estimer leur propre centralité.
Être indispensable, c’est rassurant pour un client… mais décourageant pour un acquéreur. La dépendance au dirigeant est l’un des premiers signaux faibles repérés en audit, comme le montre l’approche « lecture acquéreur » développée dans nos travaux existants .
3. Ne pas anticiper la tension sur les talents clés.
La deuxième ligne est aujourd’hui l’un des facteurs de valorisation les plus déterminants. Une PME avec un management intermédiaire solide se vend plus vite et plus cher.
4. Reporter la structuration « à plus tard ».
Le marché n’attend pas. Les acquéreurs non plus. Ce que vous ne structurez pas en interne… sera réévalué par l’acquéreur — mais à la baisse.
Il faut sortir du regard opérationnel pour adopter un regard d’investisseur :
Chez Scale2Sell, nous voyons très vite émerger des angles morts que les dirigeants ne perçoivent plus, habitués à leur propre système.
La valeur augmente lorsque l’entreprise peut tourner sans son dirigeant. Cela implique :
C’est exactement ce que montre notre approche sur la formalisation des flux industriels : pas plus de bureaucratie, mais plus de lisibilité.
Une préparation sérieuse prend entre 12 et 36 mois — c’est le temps nécessaire pour :
Ce travail n’est pas cosmétique. Il transforme une entreprise « intéressante » en entreprise « désirable ».
Dans l’industrie, le bon moment se lit dans des signaux concrets :
Le bon moment n’est jamais un « instant parfait ». C’est un alignement : marché prêt, entreprise lisible, dirigeant lucide.
Les PME industrielles sont à l’aube d’un cycle de consolidation majeur. Dans ce contexte, la question n’est plus seulement : « Faut-il vendre ? » mais plutôt : « Suis-je en position de choisir le moment ? »
Les entreprises structurées, lisibles et autonomes bénéficieront d’une prime. Les autres subiront la dynamique de marché.
La lucidité, aujourd’hui, consiste à préparer cette fenêtre avant qu’elle ne se referme.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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