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Introduction
Il y a quelques mois, un dirigeant de PME industrielle résumait sa situation ainsi : « Je sens que la vague arrive. Je n’ai plus le droit d’être lent. ». Croissance qui ralentit, pression sur les marges, équipe qui attend des décisions… et un marché des acquisitions qui se resserre. Depuis 2024, la tension monte : les acquéreurs deviennent plus sélectifs, les cycles se rallongent, et les entreprises trop dépendantes de leur dirigeant voient leur valeur chuter. Entre 2025 et 2028, la fenêtre pour se structurer ou se préparer à transmettre va devenir un enjeu vital.
Le discours dominant parle de « reprise », de « nouvelles opportunités ». Mais sur le terrain, la réalité est plus rugueuse. Beaucoup d’entreprises sont rentables, parfois même en croissance, mais fragilisées par des angles morts : dépendance au dirigeant (un écueil largement documenté dans les articles de Scale2Sell sur la cession ou la transmissibilité ), processus peu formalisés (comme observé dans les ESN ou le e‑commerce ), ou modèle économique mal lisible.
Ce que personne ne dit : dans les trois prochaines années, le marché va faire un tri naturel. Les entreprises prêtes, structurées, se vendront très bien. Les autres devront accepter une décote… ou attendre un prochain cycle.
Un cas typique : un dirigeant de services B2B de 40 salariés, chiffres impeccables… mais impossible à transmettre car tout repose sur lui. Dans les premiers échanges, les acquéreurs ont disparu. Problème : l’entreprise n’était pas mauvaise. Elle était illisible. Et l’illisible ne se vend pas.
Entre 2025 et 2028, plusieurs tendances vont remodeler les deals :
Un chiffre révélateur : plus de 60 % des PME mises sur le marché en 2024 n’ont pas trouvé d’acquéreur dans les 12 mois — non pas à cause des performances, mais à cause de la dépendance au dirigeant ou du manque de structuration, comme l’illustre l’analyse Scale2Sell sur les entreprises rentables mais invendables .
Un acquéreur ne regarde pas votre histoire. Il regarde :
Un dirigeant lucide commence par se poser ces questions-là, pas celles du valorisateur.
La structuration n’est pas un chantier cosmétique : c’est une transformation qui touche le commercial, l’opérationnel, le management, la finance. Les contenus Scale2Sell sur l’hyper‑dépendance du dirigeant ou l’absence de process montrent à quel point ce travail est clé .
Actions concrètes :
Une préparation sérieuse dure 12 à 36 mois :
Ce travail peut doubler la probabilité de trouver un repreneur et augmenter la valeur de 20 à 40 % selon les secteurs.
Les dirigeants comprennent rarement le moment exact où structurer ou céder. Pourtant, plusieurs signaux ne trompent pas :
Le « bon moment » n’est jamais un événement. C’est un alignement : entreprise claire, marché porteur, dirigeant lucide.
Entre 2025 et 2028, les dirigeants de PME et ETI entrent dans un cycle où l’avantage ne sera plus au plus gros, mais au mieux structuré. Les entreprises lisibles, prévisibles, transmissibles seront celles qui capteront la valeur. Les autres subiront. La clé est simple : voir son entreprise comme un actif, pas comme un prolongement de soi. Dans un marché qui se tend, la structuration n’est plus une option : c’est un signal de survie et de désirabilité. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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