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Dans les PME et ETI, la force des relations clients, fournisseurs et partenaires fait souvent la valeur même de l’entreprise. Or, lors d’une cession, le transfert de ces liens représente un moment critique. Le moindre flottement peut générer des interrogations chez les acquéreurs, fragiliser la rentabilité à court terme et compromettre la perception de la continuité de service.
Dans ce contexte, la direction externalisée s’impose comme levier pour structurer et fiabiliser ces relations : elle professionnalise les interactions, met en place les bons processus de passation, lève la dépendance au dirigeant et documente ce qui, autrement, relèverait du tacite ou du personnel.
La direction externalisée apporte beaucoup, mais ce n’est pas une panacée :
L’externalisation est donc un outil, à encadrer par une gouvernance claire, une montée en charge progressive et une attention portée au facteur humain.
La direction externalisée, bien orchestrée et adaptée à chaque métier de la PME/ETI, est un atout pour structurer, fiabiliser et transmettre les relations stratégiques lors d’une cession. La clé reste l’équilibre : standardiser sans déshumaniser, anticiper sans rigidifier et documenter tout ce qui doit l’être pour rassurer les parties prenantes. Seule une préparation méthodique, accompagnée d’une communication transparente et d’un soutien managérial effectif, permet d’éliminer au maximum les frictions opérationnelles et les risques d’érosion de valeur. La prochaine étape ? Évaluer dès aujourd’hui la maturité de vos process, métier par métier, et enclencher, là où c’est pertinent, le recours à des directions externalisées pour préparer votre avenir et celui de vos successeurs.
Envie d’aller plus loin sur ces sujets ? Consultez nos autres guides structurant la réussite d’une transmission ou contactez Scale2Sell pour un accompagnement sur mesure.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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