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Lorsque vous décidez de vendre votre entreprise, votre équipe devient un facteur clé de réussite. Or, l’annonce d’un projet de cession génère très souvent stress, rumeurs et perte d’engagement. Pour un dirigeant, cet effet secondaire est à la fois normal… et dangereux. L’objectif de cet article est de vous aider à comprendre pourquoi la motivation peut s’effriter, et comment la préserver avec méthode, calme et transparence.
Pendant une vente, votre entreprise continue de tourner. Et cette continuité dépend largement de vos équipes. La démotivation survient surtout lorsque les collaborateurs manquent d’informations, craignent pour leur poste ou imaginent le pire. Rien de nouveau : l’incertitude est le plus grand anxiogène dans une organisation.
Bonne nouvelle : vous n’avez pas besoin de tout dire pour rassurer. Vous devez simplement donner un cap, un calendrier et une logique. Quelques messages clairs suffisent souvent à stabiliser l’ambiance et maintenir la performance.
Une cession n’est pas seulement un acte financier : c’est un changement stratégique qui touche l’identité de l’entreprise. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment deux éléments :
Un climat tendu ou une fuite de talents peut ralentir la vente, fragiliser la négociation ou réduire la confiance du repreneur. À l’inverse, une équipe mobilisée démontre la solidité de l’organisation, ce qui rassure l’acquéreur.
Dans les PME, le risque de démotivation est encore plus fort : les collaborateurs connaissent souvent le dirigeant depuis longtemps, et l’entreprise fait partie de leur identité personnelle. Un manager qui apprend la vente seulement en fin de processus peut se sentir trahi ou mis à l’écart. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ce sentiment de mise à distance est l’une des principales sources de tensions internes.
Le dirigeant doit donc anticiper : la relation humaine est une dimension aussi importante que la dimension financière ou juridique dans une cession.
Voici une méthode simple pour comprendre où vous en êtes et identifier les actions nécessaires.
Commencez par mesurer à quel point vos équipes sont habituées au changement. Une entreprise structurée, habituée aux projets transverses, acceptera plus facilement une cession qu’une entreprise très stable depuis vingt ans.
Repérez les personnes qui détiennent la mémoire informelle, les savoir-faire rares ou l’accès direct aux clients importants. Ce sont souvent elles qui peuvent soit rassurer, soit inquiéter le reste de l’équipe.
Toutes les informations ne peuvent pas être partagées dès le début. En revanche, vous pouvez expliquer la logique : protéger l’entreprise, préparer l’avenir, assurer la transmission. Plus le discours est cohérent, plus les équipes restent engagées.
Les équipes observent beaucoup plus votre attitude que vos mots. Un dirigeant nerveux, absent ou secret alimente les inquiétudes. Un dirigeant calme, disponible et cohérent apaise naturellement.
Une communication trop détaillée est risquée, mais une absence totale est pire. L’idéal : un point court tous les 30 à 45 jours, même si vous n’avez « rien de nouveau » à annoncer. Cela installe un cadre rassurant.
Identifiez quelques personnes-clés pour les associer au processus (sans les noyer dans les détails). Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les cessions les plus fluides sont celles où un noyau restreint de managers est formé et préparé à jouer un rôle stabilisateur.
Expliquez pourquoi la cession est une opportunité : nouveaux investissements, élargissement du marché, pérennité à long terme. Les équipes réagissent mieux lorsqu’elles comprennent l’utilité du changement.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants qui prennent le temps d’expliquer le « pourquoi » plutôt que le « comment » réussissent mieux à maintenir l’engagement des collaborateurs.
Maintenir la motivation des équipes pendant une cession n’est pas une question de discours parfait, mais de cohérence, de simplicité et de présence. En clarifiant les enjeux, en anticipant les réactions et en structurant votre communication, vous sécurisez à la fois vos collaborateurs et la valeur de votre entreprise. Une équipe mobilisée est l’un des signaux les plus rassurants pour un repreneur.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre équipe comprend-elle réellement pourquoi la vente est envisagée ? Une réponse floue indique un risque de perte de confiance et de rumeurs internes.
Analyse stratégique : Savez-vous quels collaborateurs sont stratégiques pour la continuité de l’activité ? Ne pas les identifier fragilise la valorisation et augmente les risques sociaux.
Analyse stratégique : Avez-vous un calendrier de communication, même minimal ? L’absence de cadre ouvre la porte aux interprétations anxiogènes.
Analyse stratégique : Votre posture personnelle est-elle cohérente avec votre discours ? Si votre attitude montre de l’inquiétude, vos équipes le ressentiront immédiatement.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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