Analyse stratégique et prospective du secteur des sociétés de formation

November 9, 2025

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Contexte et dynamique du marché

Taille et évolution

Le marché français de la formation professionnelle représente environ 15 milliards d'euros de chiffre d'affaires annuel, avec une croissance estimée comprise entre 3% et 7% selon les segments (précision: estimation). Le secteur est porté par l'obligation de formation continue, la nécessité d'adapter les compétences au numérique, et l'explosion du distanciel suite à la crise COVID.

Fragmentation et concentration

On observe une très forte fragmentation : plusieurs milliers de petits prestataires côtoient quelques acteurs majeurs : groupes privés (Demos, Orsys, Cegos), organismes parapublics (AFPA, CNAM) ou grandes écoles proposant de la formation continue.

Maturité digitale

Le virage du digital learning (e-learning, blended, classe virtuelle) est devenu la norme des dernières années, tirant la croissance mais augmentant la pression sur l’innovation pédagogique et technologique.

Thèse d’investissement

Hypothèse centrale

Les sociétés de formation capables d’intégrer innovation pédagogique, ingénierie digitale et accompagnement personnalisé capteront une part croissante de la valeur.

Déplacement et création de valeur

L’automatisation, l’IA générative (tutorat, création de contenus, évaluation), la personnalisation de l’expérience apprenante et la mesure d’impact déplacent la valeur d’une simple délivrance de modules vers des solutions globales, outillées et sur mesure.

Poches de marge

Les marges les plus élevées se concentrent aujourd’hui sur :

L’edtech (outils SaaS, plateformes de microlearning, IA de suivi des progrès)
La formation métier à forte valeur ajoutée (leadership, soft skills, tech, réglementation)
La formation certifiante / éligible au CPF

Opportunités majeures à 3-5 ans

Rachat de petits acteurs pour consolider la base client et enrichir les catalogues
Lancement de plateformes propriétaires pour industrialiser la production et le suivi
Intégration d’outils d’IA pour la recommandation de parcours et la gestion de communauté
Internationalisation vers des marchés sous-digitaux ou en tension sur les compétences

Scénarios de rupture

Scénario technologique

L’irruption massive de l’IA générative dans le contenu et le tutorat personnalisé pourrait faire émerger de nouveaux champions (type OpenAI, Coursera, 360Learning) et défavoriser les prestataires trop traditionnels.
Probabilité : élevée | Impact sur la thèse : positif pour les innovateurs, négatif pour les suiveurs.

Scénario géopolitique

Tensions sur l'accès aux certifications internationales, hausse des coûts du numérique ou barrières protectionnistes pourraient ralentir la globalisation du marché. Les sociétés locales ou hybrides résilientes en sortiraient renforcées.
Probabilité : moyenne | Impact sur la thèse : neutre à négatif.

Scénario macro-sociétal

La pérennisation du travail hybride, la pénurie de talents sur certains métiers, et l’exigence accrue sur la valeur effective de la formation (employabilité, ROI) pourraient renforcer les exigences sur l’offre et accélérer la disparition des acteurs « dispensateurs » peu différenciés.
Probabilité : élevée | Impact sur la thèse : positif pour les acteurs capables de prouver leur impact.

Relais de croissance possibles

Intégration d’outils IA et data learning : Customisation du parcours, scoring d’engagement | Impact : élevé | Horizon : court-moyen | Succès : acquisition de compétences, appétence des clients, partenariat tech
Montée en gamme sur la certification et les soft skills | Impact : moyen | Horizon : court | Succès : reconnaissance, label qualité
M&A ciblé sur des micro-acteurs à forte expertise, ou catalogues niche | Impact : moyen | Horizon : court-moyen | Succès : rétention, intégration
Internationalisation (francophonie, marchés émergents) | Impact : moyen | Horizon : moyen-long | Succès : réseaux locaux, adaptation réglementaire
Développement de nouveaux modèles hybrides (communautés, partages asynchrones, abonnements) | Impact : élevé | Horizon : moyen | Succès : engagement client, récurrence

Consolidation du secteur

Dynamique actuelle

Consolidation modérée mais accélération attendue du fait des exigences réglementaires, de la digitalisation (coûts d’outillage) et de la pression sur la rentabilité.

Déclencheurs

Entrée de fonds spécialisés, essoufflement des micro-acteurs, multiplications des rachats de portefeuilles CPF, innovations nécessitant la taille critique.

Acteurs à la manœuvre

Groupes privés, fonds de PE spécialisés éducation, quelques acteurs EdTech « plateformes ».

Cibles privilégiées

Fournisseurs disposant de catalogues segmentés, accès data apprenants, communautés propriétaires, ou position forte sur un secteur métier en tension.

Menaces et risques

Disruption technologique

La non-adoption de l’IA ou d’outils digitaux exclus une part du secteur. Probabilité : moyenne | Impact : élevé | Mitigation : investir dans l’innovation, formation interne.

Dépendance aux dispositifs publics (CPF, OPCO...)

Tout changement réglementaire peut réduire la demande. Probabilité : élevée | Impact : élevé | Mitigation : diversification, montée en gamme.

Pression concurrentielle (arrivée EdTech, GAFA)

Probabilité : moyenne | Impact : élevé | Mitigation : spécialisation, différenciation sectorielle, pédagogie, labellisation.

Guerre des talents (formateurs, techniciens EdTech)

Probabilité : élevée | Impact : moyen | Mitigation : attractivité RH, partenariats écoles.

Conformité règlementaire, RGPD, certification Qualiopi

Probabilité : élevée | Impact : moyen | Mitigation : veille, outillage, certification.

Axes de travail prioritaires pour les dirigeants

1. Digitalisation et IA pédagogique

Objectif: Réinventer l’ingénierie pédagogique | Impact: Élevé | Horizon: Court-moyen | Complexité: L | KPI: % catalogues digitaux, satisfaction, taux complétude modules

2. Construction d’un portefeuille de certifications / labels

Objectif: Montée en gamme | Impact: Moyen | Horizon: Court | Complexité: M | KPI: % formations certifiantes, tarifs moyens

3. Développement de solutions d’abonnement ou de modèles communautaires

Objectif: Accroître la récurrence | Impact: Élevé | Horizon: Moyen | Complexité: M | KPI: % CA récurrent, engagement communauté

4. Diversification business models (B2B, B2C, B2B2C)

Objectif: Diminuer la dépendance à un segment | Impact: Moyen | Horizon: Court-moyen | Complexité: M | KPI: % CA hors CPF, nouveaux clients

5. Attractivité RH et fidélisation des meilleurs formateurs

Objectif: Garantir la qualité | Impact: Moyen | Horizon: Moyen | Complexité: M | KPI: taux rétention formateurs, satisfaction clients

Autres sections pertinentes

Chaîne de valeur

Amont : Élaboration de contenus, sélection et formation des formateurs, engineering pédagogique
Aval : Diffusion omnicanal, animation de communautés, reporting d’impact
Partenariats stratégiques avec outils digitaux et plateformes pour se différencier et industrialiser.

Maturité IA

Montée en puissance des interfaces IA pour la création automatisée de quiz, l’adaptation dynamique des modules, et le monitoring de la progression des apprenants. Les acteurs leaders sont déjà engagés sur cette voie.

À retenir :

Sur les 3 à 5 prochaines années, la valeur du secteur des sociétés de formation va se déplacer nettement vers l’intégration technologique, l’innovation pédagogique et l’impact mesurable sur l’employabilité. Les dirigeants et investisseurs qui réussiront à capter cette dynamique seront ceux capables d’investir dans l’IA, d’industrialiser le sur-mesure, et de bâtir une proposition de valeur hybride, scalable et orientée résultats. Face à la concentration attendue et à l’arrivée des EdTech, l’enjeu clé sera d’adopter une approche proactive en matière de digitalisation et d’attractivité RH pour tirer parti des relais de croissance et minimiser les risques sectoriels. Se différencier par la data, les labels et la valeur délivrée deviendra la priorité absolue.

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François

Viallon

Partner Stratégie

François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.

Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.

Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.

François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.

François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.

Thibault

Garnier

Partner Technologie

Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.

Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.

Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.

Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.

Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.

Sandrine

Montel

Partner Finance

Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.

Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.

Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.

Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.

Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.