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Valoriser une plateforme de mise en relation en phase de cession PME/ETI nécessite d’aller bien au-delà des multiples standards souvent évoqués. Les acquéreurs ne paient plus pour un "potentiel théorique" mais pour une mécanique économique prouvée, transmissible et scalable. Comprendre cette logique change radicalement la façon de se préparer à une opération.
Pour une plateforme, la valeur ne vient pas du volume d’utilisateurs déclarés, mais de la qualité de sa dynamique économique. Les acquéreurs s’appuient généralement sur quatre piliers opérationnels.
Les métriques déterminantes sont celles qui prouvent la fiabilité et la profondeur du marché adressé : taux d’utilisateurs actifs, récurrence des transactions, segmentation B2B/B2C, part de clients professionnels et dépendance aux gros comptes.
La scalabilité n’est plus un argument théorique. Les acheteurs attendent des preuves : automatisation du matching, processus à faible friction, coûts d’acquisition stabilisés, capacité à absorber une croissance sans explosion des charges.
Le cœur de la valorisation repose sur l’équation CAC/LTV et la marge brute par transaction. Une plateforme rentable transaction par transaction est perçue comme un actif résilient et transmissible.
La technologie doit être documentée, maintenable et remplaçable. La valorisation est souvent freinée lorsqu’une partie du code repose sur une personne clé ou lorsque le matching dépend d’un algorithme peu traçable.
Les multiples génériques de 2x à 10x du CA ne reflètent pas la réalité des transactions PME/ETI. Les fourchettes constatées varient selon le type de plateforme et la maturité du modèle.
Les plateformes B2B structurées, avec revenus récurrents et churn faible, obtiennent généralement les multiples les plus élevés. Le poids de la fidélisation y est déterminant, car la valeur repose sur la stabilité des flux économiques.
Le B2C dépend davantage de la profondeur du marché, du coût d’acquisition et de la rétention. Les multiples sont souvent plus modestes car la volatilité est plus forte.
Les plateformes verticalisées, spécialisées ou opérant dans des marchés réglementés peuvent obtenir une prime si elles démontrent une barrière à l’entrée ou une expertise difficile à reproduire.
Les écarts de valorisation proviennent rarement du secteur mais presque toujours des fondamentaux suivants.
C’est l’indicateur clé pour évaluer la réalité du product-market fit et la profondeur des besoins clients.
Un actif trop dépendant d’un CTO fondateur ou d’un code peu documenté subit un décote.
Une plateforme capturant plusieurs sources de valeur (frais de service, abonnements, services premium) est perçue comme plus résiliente.
La conformité influence directement la perception de risque. Plus le contexte est complexe, plus les acquéreurs exigent une robustesse organisationnelle.
Les acquéreurs analysent en profondeur les facteurs de fragilité structurelle :
Ces risques conduisent souvent à des décotes significatives ou à des mécanismes d’earn-out.
Une plateforme de mise en relation se valorise sur sa mécanique interne, pas sur son storytelling. Les acquéreurs recherchent une base active, une technologie transmissible, une unité économique maîtrisée et une scalabilité prouvée. Plus vous structurez ces éléments en amont, plus vous sécurisez un multiple élevé lors de la cession.
Cette question révèle si votre plateforme repose sur un effet de réseau solide ou sur un volume artificiel. Les acquéreurs paient la profondeur du marché, pas sa taille affichée.
Elle permet d’évaluer la capacité à croître sans explosion des coûts, un facteur déterminant pour justifier un multiple élevé.
La réponse montre le risque de dépendance à une personne clé ou à un code non maintenable, l’un des sujets les plus pénalisants en cession.
Ces indicateurs permettent de juger la solidité de l’unité économique. Sans eux, les acquéreurs ne peuvent pas projeter la rentabilité future.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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