.png)
Les valorisations des agences de leadgen B2B ont fortement évolué depuis 2024. Les acheteurs regardent désormais moins les volumes de leads et davantage la prévisibilité, la dépendance technologique et la capacité de l’agence à maintenir ses marges dans un contexte où les coûts d’acquisition augmentent. Le marché M&A s’est resserré, ce qui renforce les exigences en due diligence.
La première métrique scrutée est la capacité de l’agence à générer un flux de revenus récurrents : MRR, contrats pluriannuels, abonnements. Plus la visibilité est forte, plus le multiple augmente car l’acheteur réduit son risque futur.
Les acquéreurs examinent l’effet combiné : marge EBITDA + capacité à augmenter le volume sans recruter trop vite. Les agences ayant automatisé le ciblage, le scoring ou une partie de la production affichent une rentabilité plus stable.
L’usage massif de LinkedIn, Google Ads ou d’outils IA tiers peut réduire la valeur si l’agence n’a pas d’actifs propriétaires (scripts, workflows, modèles, data interne). La dépendance est perçue comme un risque pouvant dégrader la performance post‑acquisition.
En l’absence de benchmarks publics spécifiques aux agences de leadgen, les acheteurs se basent sur les tendances du mid‑market digital. Les multiples sont resserrés, mais les agences spécialisées et technologiquement différenciées restent recherchées.
Les multiples généraux observés dans les services digitaux mid‑market se situent souvent entre 8x et 10x pour les acquéreurs industriels et légèrement plus pour les fonds. Les agences de leadgen dotées d’un modèle récurrent solide, d’une spécialisation sectorielle et d’un churn faible se rapprochent de la partie haute.
Le multiple de chiffre d’affaires reste utilisé pour les petites agences ou celles à faible rentabilité. Les fourchettes tendent à se situer autour de 1x à 1,5x, avec un premium lorsque l’agence combine niche B2B, technologie propriétaire et forte récurrence.
Les agences capables d’orchestrer le scoring, le nurturing et la qualification via IA voient leur valorisation grimper car elles réduisent la dépendance à la main‑d’œuvre et améliorent la convertibilité des leads.
Un actif data propre, conforme RGPD et exploitable est devenu un élément clé de différenciation.
Les agences orientées vers un secteur (cybersécurité, SaaS B2B, industrie, services pro) obtiennent de meilleurs multiples car leur expertise est plus difficile à répliquer.
Les acheteurs passent au crible :
Les workflows de qualification, les scripts, les playbooks et les checklists doivent être documentés afin de réduire le risque perçu.
Élargir la part d’abonnements et contractualiser sur 12 à 24 mois augmente mécaniquement le multiple.
Automatiser le scoring, industrialiser les campagnes et réduire la dépendance à la publicité payante facilitent la croissance rentable.
Mettre en place une gouvernance RGPD stricte est aujourd’hui un prérequis pour rassurer un acquéreur.
La valorisation d’une agence de leadgen B2B dépend aujourd’hui moins du volume de leads que de la prévisibilité, de la rentabilité et de la robustesse technologique. Dans un marché plus exigeant, les agences capables d’automatiser, de se spécialiser et de sécuriser leurs données obtiennent de meilleurs multiples. Préparer ces éléments 12 à 24 mois avant une cession augmente fortement les chances de réussir une transaction premium.
Depuis 2024, le marché M&A s’est durci en France, avec une baisse du nombre d’opérations malgré une hausse des valorisations globales en Europe. Les multiples EBITDA du mid‑market digital ont fluctué, atteignant un pic en 2024 avant de se normaliser en 2025. En parallèle, l’IA est devenue un facteur clé de compétitivité dans la génération de leads. Ces évolutions poussent les acheteurs à rechercher des agences plus prédictibles, mieux automatisées et moins dépendantes des plateformes externes. Pour un dirigeant qui envisage une cession, ces changements imposent une préparation plus rigoureuse et une mise en conformité technologique renforcée.
Cette question révèle la qualité du modèle économique : plus les revenus sont récurrents et contractualisés, plus la valorisation augmente.
Elle permet de mesurer la scalabilité réelle et la maturité opérationnelle.
Une forte dépendance technologique est un risque majeur analysé en due diligence.
Cette question identifie vos actifs différenciants : data, process, niche, expertise, technologie.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.png){kind=logo}