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Le secteur des prestataires de support et d’installation informatique regroupe les entreprises opérant dans la maintenance, le déploiement, le support utilisateur et la gestion des infrastructures IT. En 2025, il représente près de 490 milliards de dollars de dépenses IT en Europe (source Gartner, précision: estimation), en hausse de 9 % sur un an. Les segments dominants incluent les managed services, la cybersécurité et les migrations cloud. La concentration s’intensifie sous l’effet des fusions et acquisitions menées par les grandes ESN (Capgemini, Sopra Steria, Atos, Accenture, TCS), cherchant à industrialiser la prestation via l’automatisation et l’IA.
En parallèle, la demande de support sur site reste soutenue, notamment dans les secteurs industriel, public et financier. On observe une bipolarisation du marché entre intégrateurs internationaux et PME régionales, ces dernières spécialisant leur offre autour du support utilisateur et des interventions terrain.
Le secteur entre dans une phase d’automatisation accélérée et de transformation des modèles d’affaires vers des services gérés à forte valeur ajoutée, alimentés par l’IA et la cybersécurité. Les prestataires capables d’industrialiser leurs opérations et de démontrer leur conformité NIS2/CRA bénéficieront d’une prime de valeur sur les 3–5 prochaines années.
Les activités à forte marge concernent : le support managé (MSSP, supervision cloud), la cybersécurité gérée, et les services de modernisation applicative. Les activités à marge plus basse restent les installations physiques et la maintenance simple. L’intégration IA/cloud, couplée à une offre « sécurité + conformité », deviendra le cœur du profit pool 2026–2028.
Probabilité : élevée | Impact sur la thèse : positif
La généralisation de l’IA générative et des outils d’orchestration IT transforme les modèles de delivery : réduction de 30 % des tickets de support (estimation) et extension vers des modèles autonomes. Les acteurs capables de combiner IA et supervision cloud deviendront dominants.
Probabilité : moyenne | Impact : neutre à positif
Les tensions commerciales et les politiques européennes de souveraineté numérique favorisent la relocalisation partielle des compétences et la création d’un écosystème européen certifié (NIS2). Les prestataires locaux obtiennent des contrats publics récurrents.
Probabilité : élevée | Impact : négatif à moyen terme
Une pénurie persistante de talents IT et une pression RH accrue dégradent la capacité d’exécution. L’adoption d’outils IA RH et d’apprentissage automatique devient critique.
Le mouvement de consolidation s’accélère : la fusion entre ESN et prestataires cloud crée des champions de taille. Les déclencheurs sont la pression réglementaire, la pénurie RH et la quête de rentabilité. Les acteurs à la manœuvre : Capgemini, Sopra Steria, Accenture. Les cibles privilégiées : MSP régionaux, éditeurs IA, spécialistes cybersécurité.
Probabilité : élevée | Impact : moyen | Mitigation : automatiser les process et basculer sur le modèle récurrent.
Probabilité : élevée | Impact : élevé | Mitigation : hybridation outsourcing/IA et formation continue.
Probabilité : moyenne | Impact : élevé | Mitigation : intégrer la conformité dès la conception des offres (NIS2, CRA).
Probabilité : moyenne | Impact : moyen | Mitigation : multi-cloud et redondance contractuelle.
Probabilité : élevée | Impact : positif à long terme | Mitigation : co‑investir dans plateformes IA internes.
Objectif : Augmenter la part de revenus récurrents à 60 % sous 3 ans.
Impact : élevé | Complexité : M | KPI : MRR, taux de renouvellement contrat.
Objectif : Réduire de 25 % les tickets manuels via IA et chatbots.
Impact : élevé | Complexité : L | KPI : ratio tickets automatisés, MTTR.
Objectif : Atteindre la certification cyber complète d’ici 2027.
Impact : élevé | Complexité : L | KPI : taux de conformité, incidents déclarés.
Objectif : Identifier 2–3 acquisitions par an dans le cloud et la sécurité.
Impact : moyen | Complexité : M | KPI : synergies générées, marge d'Ebit consolidée.
Objectif : Réduire le turnover à 10 % par an.
Impact : moyen | Complexité : S | KPI : taux de rétention, coût moyen par recrutement.
À horizon 2026–2030, la valeur se déplacera des prestations d'installation vers des services intégrés IA : maintenance prédictive, supervision automatisée, et conformité cyber. Les prestataires qui réussiront à industrialiser leurs services, investir dans les capacités cloud et IA propriétaires et prouver leur robustesse réglementaire capteront l’essentiel de la création de valeur. Le marché européen, quoiqu’en mutation, restera un terrain privilégié pour les investisseurs intégrant IA, sécurité et performance opérationnelle dans leur stratégie.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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