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L’accompagnement à la cession d’entreprise s’est construit autour de processus et de pratiques inspirés de la finance, du capital-investissement et du conseil stratégique. Cela entraîne un foisonnement d’anglicismes et d’acronymes qui peuvent freiner la bonne compréhension des enjeux, surtout pour les dirigeants de PME et ETI. Ce glossaire a été conçu pour vous aider à naviguer dans ce paysage technique, à vous approprier les termes clés et à challenger vos interlocuteurs, sans jamais être pris au dépourvu.
Mécanisme de paiement différé dans lequel une partie du prix de cession dépend de l’atteinte d’objectifs futurs (chiffre d'affaires, EBITDA, etc.). Il sert à rapprocher les attentes du cédant et de l’acquéreur lors d’une divergence de valorisation.
Espace physique ou virtuel sécurisé où sont partagés tous les documents stratégiques, juridiques et financiers, nécessaires à la due diligence en vue de la cession. Plus elle est organisée, plus la cession est fluide et sécurisée.
Organe de direction intermédiaire composé d’actionnaires, dirigeants et parfois d’experts externes, chargé de piloter la gouvernance, d’accompagner la prise de décision stratégique globale ou de superviser la cession.
Indicateurs clés de performance utilisés pour piloter la transformation, suivre l'avancement d’un projet ou négocier une valorisation lors d’une cession ou d’une levée de fonds.
Audit approfondi (financier, juridique, fiscal, social, technique…) réalisé par le repreneur pour valider la qualité et la véracité des informations avant la finalisation de la cession.
Services supports indispensables mais non visibles du client (administration, facturation, RH, IT…), souvent sous-estimés mais cruciaux pour sécuriser la continuité après cession.
Effets positifs attendus d’une fusion ou cession, grâce au croisement de ressources, de compétences ou de portefeuilles clients. Leur chiffrage doit être réaliste : la surestimation des synergies est une erreur fréquente qui « plombe » la crédibilité auprès des acheteurs.
Lettre d’intention non-engageante cadrant les contours de la négociation (prix, garanties, calendrier...). Elle marque le passage du simple intérêt à une phase d’exclusivité et de vérifications.
Contrat définitif de cession d’actions (ou de parts sociales), détaillant la transaction, les garanties et les clauses associées.
Processus d’évaluation de la valeur d’une entreprise, reposant sur l’EBITDA, le chiffre d'affaires, le potentiel de croissance, les actifs immatériels, etc. Différentes méthodologies peuvent donner des résultats contrastés.
Indicateur financier clé reflétant la rentabilité opérationnelle de l’entreprise, souvent utilisé comme base de calcul pour la valorisation.
Terme générique pour désigner l’ensemble des opérations de fusion, acquisition et cession d’entreprise.
Document synthétique anonyme destiné à susciter l’intérêt d’acheteurs potentiels avant la révélation de l’identité de l’entreprise mise en vente.
Dossier de présentation détaillée de l’entreprise à destination des acquéreurs pour approfondir la découverte et la valorisation du dossier.
Clauses contractuelles protégeant l’acheteur contre une découverte postérieure de passifs ou litiges, un levier de négociation clé sur le prix final réellement perçu par le cédant.
Le paiement partiel différé (earn-out) permet de partager le risque entre vendeur et acheteur, mais introduit un aléa sur la trésorerie réelle encaissée. Les dirigeants doivent arbitrer le rapport confiance/risque selon leur stratégie post-cession.
Maîtriser ces termes, c’est élever votre capacité à comprendre, questionner et piloter votre projet. Douter d’une définition ou challenger une interprétation peut faire la différence lors d’une négociation ou d’un audit. N’hésitez pas à partager ce glossaire avec vos équipes, vos board members ou votre conseil pour maximiser l’alignement et fluidifier le dialogue tout au long du processus.
Ce glossaire des anglicismes et acronymes majeurs de l’accompagnement à la cession d’entreprise vous permet de clarifier les échanges, de gagner en assurance dans les négociations et d’élargir votre maîtrise des enjeux organisationnels et financiers. Afin d’en tirer le maximum d’efficacité, veillez à revisiter régulièrement ces définitions et à les adapter à votre contexte spécifique. Pour aller plus loin, Scale2Sell propose des diagnostics et des accompagnements personnalisés pour structurer et piloter votre projet de cession avec exigence et pragmatisme.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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