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Préparer la cession de son entreprise alors que l’on manque déjà de temps est une situation très courante chez les dirigeants de PME et d’ETI. Entre l’opérationnel, les urgences clients et les équipes à gérer, la réflexion sur la vente passe souvent en dernier. Pourtant, une cession bien préparée augmente fortement la valeur de l’entreprise et réduit le stress du processus. Cet article propose une vision simple, structurée et accessible pour avancer malgré un agenda saturé.
Préparer une cession, ce n’est pas « organiser la vente » : c’est mettre l’entreprise dans un état où elle peut être comprise, rassurer un acquéreur et fonctionner sans dépendre de son dirigeant. Cela implique trois bases : des chiffres propres, des processus lisibles et une organisation qui tourne. Rien d’exotique, mais ces éléments prennent du temps si l’on ne s’y prépare pas.
Autrement dit, la préparation n’est pas un projet financier : c’est un travail de clarification, étape par étape, pour rendre l’entreprise lisible aux yeux d’un tiers.
Une cession n’est jamais un geste spontané. Même lorsque l’opportunité arrive par surprise, la valeur finale dépend surtout du niveau de structuration préalable. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment la durée nécessaire pour mettre leur entreprise à un niveau « cessible ».
Trois réalités sont souvent oubliées :
Un cas fréquent : un dirigeant qui « improvise » la préparation, pensant que l’essentiel se trouve dans le bilan. Or, dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, c’est souvent la qualité des processus internes ou la clarté des responsabilités qui rassurent réellement un acheteur.
Voici une méthode simple, pensée pour un dirigeant surchargé qui doit avancer malgré un temps limité.
Listez les 5 points qui vous semblent les moins « prêts » pour une cession : dépendance à certaines personnes, contrats flous, indicateurs inexistants, etc. Cette liste devient votre roadmap courte.
Notez tout ce qui n’avance que si vous êtes présent : décisions clients, validation de devis, suivi des dossiers clés. Plus la dépendance est forte, plus elle réduit la valeur finale.
Un acquéreur veut comprendre rapidement : chiffres consolidés, marges par activité, historique propre. Concentrez-vous d’abord sur 3 éléments : chiffre d’affaires, marge, récurrence.
Vous n’avez pas besoin d’organigrammes compliqués. Une page suffit : qui fait quoi, qui décide quoi, où se situent les responsabilités. C’est un signal fort pour un acheteur.
Une cession se prépare mieux par petites avancées hebdomadaires que par un sprint tardif. Deux ou trois heures par semaine suffisent pour structurer les données clés.
Un collaborateur opérationnel peut centraliser les informations, mettre à jour les indicateurs, organiser les documents. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que cette délégation multiplie par trois la vitesse de préparation.
Documenter les tâches essentielles, formaliser les processus commerciaux, cadrer les responsabilités : ces éléments rassurent l’acquéreur et augmentent la valeur. C’est aussi ce que nous constatons chez Scale2Sell dans les entreprises bien préparées.
Préparer une cession quand on est débordé est non seulement possible, mais souvent plus simple qu’on ne l’imagine. L’essentiel est d’avancer pas à pas : clarifier les chiffres, réduire la dépendance au dirigeant, organiser les responsabilités et documenter ce qui compte. Ces actions, même modestes, transforment la perception d’un acquéreur et améliorent fortement la valeur de l’entreprise. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre entreprise pourrait-elle fonctionner plusieurs semaines sans vous ? La réponse révèle votre niveau de dépendance organisationnelle, un facteur clé qui influence directement la valeur et l’attractivité de l’entreprise.
Analyse stratégique : Vos chiffres clés sont-ils accessibles, fiables et lisibles par un tiers ? Cela montre votre maturité financière et votre capacité à rassurer un acquéreur dès les premières discussions.
Analyse stratégique : Vos processus sont-ils documentés ou reposent-ils sur des habitudes informelles ? Ce point indique le niveau de risques opérationnels et la stabilité future perçue par un acheteur.
Analyse stratégique : Avez-vous déjà identifié les points faibles qui pourraient faire baisser la valorisation ? Cette réflexion met en lumière vos angles morts et les priorités de préparation à court terme.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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