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Dans un marché en forte expansion mais devenu très concurrentiel, la valorisation d’une salle de sport dépend désormais moins des tendances globales que de la capacité du dirigeant à présenter un actif rentable, prévisible et opérationnellement maîtrisé. Les acquéreurs — chaînes en croissance, fonds small-cap, indépendants multi‑sites — recherchent avant tout des clubs capables de générer un cash-flow stable dans un contexte où les coûts (énergie, masse salariale, machines) augmentent.
Pour un dirigeant visant une cession sous 12 à 24 mois, l’enjeu n’est pas seulement de comprendre les multiples du marché, mais d’agir sur les leviers qui influencent directement la négociation : churn, qualité du parc machines, dépendance au dirigeant, pricing, récurrence des abonnements, structure de coûts.
Les données publiques sont limitées, mais les pratiques observées en M&A PME convergent :
La fourchette dépend fortement de trois éléments : la visibilité des abonnements, la marge réelle corrigée des coûts croissants, et la modernité du parc machines (car il conditionne la capex post‑acquisition).
Avec la généralisation des abonnements sans engagement, les repreneurs analysent en priorité : taux de churn, taux de rétention, durée moyenne d’abonnement, saisonnalité, qualité de l’historique. Un club qui démontre une base stable vaut mécaniquement plus qu’un club dépendant d’un flux constant de nouvelles inscriptions.
Les charges critiques que les repreneurs passent au peigne fin :
Une salle qui maîtrise ces coûts ou les contractualise dispose d’un avantage immédiat dans la négociation.
Le repreneur intègre systématiquement les investissements nécessaires sur 12 à 36 mois. Une salle dont les équipements sont récents, entretenus et documentés sera mieux valorisée car la capex future est réduite et mieux prévisible.
Une gouvernance structurée (procédures, délégation, encadrement autonome) augmente la sécurité pour l'acquéreur et élargit le nombre de repreneurs potentiels. À l’inverse, un club piloté uniquement par son fondateur subit une décote.
Trois éléments reviennent systématiquement :
Les offres incluent souvent des mécanismes d’ajustement : earn‑out, clause de garantie sur le niveau d’abonnés, ajustement sur BFR.
Maximiser la valorisation d’une salle de sport ne dépend plus seulement du dynamisme du secteur : cela repose sur la capacité du dirigeant à maîtriser ses coûts, stabiliser sa base d’adhérents, réduire la dépendance opérationnelle et présenter un actif prêt à fonctionner sans transformation majeure. Dans un marché concurrentiel et sélectif, la préparation sur 12 à 24 mois est devenue un avantage décisif pour capter le haut de la fourchette de valorisation.
Le marché a fortement évolué depuis 2020 : +50 % de salles ouvertes en France, domination du modèle low‑cost, hausse durable des coûts d’énergie et d’équipement, volatilité accrue des adhérents et sélectivité renforcée des acquéreurs. Ces éléments modifient directement les critères de valorisation en 2024‑2025 : les multiples se resserrent et les repreneurs privilégient les clubs rentables, équipés, stables et peu dépendants de leur dirigeant. Pour un projet de cession, ces évolutions imposent une préparation structurée.
Essentiel car les repreneurs valorisent d’abord la prévisibilité du cash-flow. La réponse révèle la maturité du modèle et la capacité à limiter le churn.
Critique car la capex future est intégrée dans la négociation. Un parc vieillissant entraîne une décote immédiate.
La dépendance au dirigeant est un risque classique en PME. Plus elle est forte, plus la valorisation baisse.
Avec la hausse durable des charges, les repreneurs cherchent des clubs capables de démontrer une rentabilité réelle, durable et contractualisée.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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