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Dans les entreprises IT (ESN, agences digitales, éditeurs SaaS), le savoir-faire technique réside très souvent entre les mains de quelques personnes clés : fondateur développeur, CTO associé, lead tech, voire petite équipe d’experts. Cette concentration du savoir est un frein majeur à la cession : elle inquiète tous les acquéreurs qui redoutent l’indisponibilité, le départ ou la démotivation des profils stratégiques après la vente. De surcroît, la dépendance au dirigeant génère un effet de décote sur la valorisation, nuit à la sérénité du processus et multiplie les clauses restrictives (earn-out, rétention, garanties longues).
Certains symptômes doivent alerter : documentation rare ou peu exploitable, saturation du fondateur/CTO, absence de plan de succession technique, équipes « à l’aveugle » sur l’architecture ou une stack consolidée mais peu partagée, culture de l’oralité, tâches critiques non automatisées, ruptures dans la transmission lors des absences prolongées, sentiment de « prison dorée » pour les experts moteurs… Inversement, refuser de voir ces signaux expose à des pertes de valeur ou à des impasses lors de la négociation : un investisseur ne rachète jamais du « savoir dans la tête » sans garantie sur sa pérennité.
La réduction de la dépendance n’est pas qu’un enjeu organisationnel ou RH. Impossible de la traiter uniquement en achetant de nouveaux outils ou en imposant des process. Il s’agit d’un chantier de transformation de la culture d’entreprise : celui-ci interroge l’identité de l’équipe, ses peurs, ses non-dits, l’équilibre entre transparence et pouvoir technique, la reconnaissance de l’expertise. À l’inverse, surdocumenter sans accompagnement humain peut générer du rejet ou de la surcharge. Il est indispensable d’avancer pas à pas, avec pragmatisme et transparence.
Réduire la dépendance aux fondateurs et experts IT est bien plus qu’une formalité avant la vente : c’est un enjeu d’attractivité, de valeur et de sécurité pour l’entreprise. La démarche implique d’agir sur les savoirs, l’organisation, et la culture d’équipe technique. Structurer une succession technique préparée, c’est aussi offrir au futur repreneur les garanties d’une entreprise résiliente et transmissible. Par où commencer ? Cartographiez vos savoirs-clés et engagez un dialogue franc avec vos experts : le reste suivra. Pour aller plus loin, consultez nos autres guides ou contactez Scale2Sell pour un diagnostic sur-mesure.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Thibault Garnier est Partner Technologies chez Scale2Sell. Il accompagne les dirigeants dans la structuration de leur architecture technique, le pilotage de leurs projets digitaux stratégiques et la montée en maturité de leurs équipes tech & produit.
Ancien CTO dans des scale-ups et des PME industrielles en transformation, Thibault a passé plus de 15 ans à construire, faire évoluer et sécuriser des systèmes d’information complexes. Il intervient aujourd’hui aux côtés de dirigeants qui veulent reprendre la maîtrise de leur stack technique, fiabiliser leur roadmap produit, ou accélérer leur digitalisation sans perdre en agilité.
Chez Scale2Sell, Thibault joue un rôle de traducteur entre les enjeux business et les solutions techniques. Il challenge les prestataires, cadre les décisions structurantes et permet aux dirigeants de garder la main sur les choix technos tout en déléguant sereinement leur mise en œuvre.
Thibault croit profondément que la technologie n’a de valeur que si elle sert la vision de l’entreprise et les usages réels du terrain.
Il vit à Nantes, adore les process bien huilés, les plateformes robustes et… les bateaux à voile, qu’il considère comme les systèmes d’information de la mer : tout doit être fiable, réactif et simple à maintenir en condition réelle.
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