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Pour une PME ou ETI en préparation de cession, la capacité à articuler efficacement marketing, commercial et opérations fait souvent la différence auprès des acquéreurs. Un pilotage intégré ne relève plus du 'nice to have' mais devient une preuve de maturité, de transmissibilité et de valeur immatérielle. Cette transversalité permet de :
Pour autant, beaucoup de dirigeants confondent juxtaposition d’outils et véritable intégration. Le véritable enjeu : construire un processus fluide, mesurable, et ajustable, qui survive au départ du dirigeant ou d’un cadre clef.
La première étape consiste à clarifier les indicateurs réellement créateurs de valeur : taux de conversion par source, coût d’acquisition client, cycle de vente moyen, satisfaction NPS… Il s’agit de bâtir un socle de KPIs partagés (sales, marketing, ops), facilement compréhensibles et accessibles. Ce qui suppose de :
Un des écueils consiste à succomber aux sirènes de solutions complexes ou inadaptées à la réalité de la PME. Il faut privilégier :
La donnée n’a de valeur que si elle irrigue l’action :
Un des risques majeurs dans les organisations en silo : chaque équipe optimise son segment sans compréhension globale. Les routines multi-fonctions sont essentielles pour :
Exemples de routines efficaces :
La vraie transversalité va au-delà de la collaboration entre deux individus motivés : elle doit être ancrée dans l’organisation. Cela passe par :
Une entreprise pilotée par la data n’est pas une entreprise noyée sous la donnée. Il s’agit de :
La valeur de l’organisation pour un repreneur dépendra aussi de sa capacité à :
Plutôt que de se noyer dans les chiffres, il convient d’en extraire des alertes actionnables :
Un danger courant réside dans une fausse intégration : outils connectés mais process non maîtrisés, dépendance à un salarié référent ou à un prestataire externe. Pour rassurer le repreneur :
Ce ne sont pas uniquement les process « sur le papier » qui comptent mais aussi la capacité réelle des équipes à :
Il est tentant pour certains dirigeants de privilégier la rapidité à l’appropriation collective. Or, sans implication et acculturation progressive des équipes, le pilotage intégré reste une coquille vide, attrayante sur le papier mais fragile à la première crise. Les repreneurs expérimentés scrutent cet aspect « culturel » et le testent lors des audits et entretiens informels.
En structurant un pilotage intégré entre marketing, commercial et opérations, les dirigeants de PME/ETI se dotent d’un levier puissant de création de valeur et de sécurisation du projet de cession. Cette démarche, loin d’être réservée aux grands groupes ou aux environnements ultra-digitaux, est à la portée de la plupart des organisations… à condition de refuser les solutions gadget, de s’appuyer sur la discipline collective et la transparence, et d’intégrer la data et la transversalité au quotidien, pas seulement en vue d’une cession. Se pose alors la vraie question : votre entreprise serait-elle aussi performante et désirable… sans vous ? Pour aller plus loin sur ces sujets, découvrez les autres guides Scale2Sell ou contactez-nous pour un diagnostic ciblé.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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