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Les alliances ne sont plus un « bonus » : elles sont devenues un accélérateur incontournable pour franchir un cap de croissance, structurer l’entreprise et préparer une cession dans de bonnes conditions. Dans un marché M&A sélectif et instable, les repreneurs valorisent désormais la capacité d’une PME à coopérer, partager des ressources et exécuter des projets conjoints.
Pour un dirigeant, bien utiliser un partenariat stratégique peut transformer l’entreprise : renforcer la compétitivité, accélérer la transformation, réduire la dépendance au dirigeant et sécuriser la valorisation future.
Un partenaire implanté localement ouvre des marchés plus vite qu’une expansion classique. Cela permet de tester un territoire ou un segment sans alourdir les coûts fixes.
Technologie, production, distribution : les alliances réduisent les délais d’exécution et permettent d’accéder à des ressources aujourd’hui critiques (cloud, IA, industrialisation…).
Co‑développement, R&D, innovation : les projets se réalisent plus vite et avec moins de risques financiers, car la charge est répartie.
Des partenariats solides, avec une gouvernance claire et des indicateurs suivis, renforcent la confiance des repreneurs. À l’inverse, des alliances mal cadrées deviennent un risque contractuel et opérationnel.
De plus en plus de cessions sont précédées d’un partenariat : il permet de tester l’intégration, la culture, la gouvernance et la compatibilité opérationnelle.
Une part trop importante du chiffre d’affaires reposant sur un partenaire dégrade la valeur en cas de cession.
Objectifs divergents, temporalités différentes, décisions lentes : les alliances échouent souvent faute de vision commune.
Sans règles claires, les décisions se bloquent. Les repreneurs identifient cela comme un risque majeur.
Sans clauses de sortie, de préemption ou de propriété intellectuelle, les litiges explosent en phase de négociation M&A.
Ce que chaque partie veut obtenir, comment, dans quel délai.
Si la répartition de la valeur n’est pas claire, le partenariat dérive rapidement.
Réunions, décisions, escalades, KPI : tout doit être explicité dès le départ.
Objectifs, livrables, IP, confidentialité, clauses de sortie, scénarios futurs.
Partenariat comme étape vers une prise de participation ? Prévoir les scénarios dès le début réduit le risque juridique.
Les partenariats stratégiques sont devenus l’un des leviers les plus puissants pour accélérer la croissance, sécuriser la transformation et maximiser la valeur en vue d’une cession. Structurés avec discipline, ils renforcent la compétitivité et rassurent les repreneurs. Mal pilotés, ils détruisent de la valeur. Pour une PME ou ETI, maîtriser ces alliances n’est plus optionnel : c’est désormais un élément clé de la stratégie d’entreprise.
Les nouvelles dynamiques identifiées montrent que les alliances deviennent un accélérateur majeur pour les PME et ETI, notamment dans un marché M&A en recul et plus sélectif. Les partenariats technologiques et Managed Services, utilisés à des fins stratégiques, améliorent l’innovation et la performance et renforcent la valorisation. Les dirigeants doivent intégrer ces tendances : les repreneurs valorisent désormais les coopérations structurées, tandis que les alliances non cadrées sont un risque croissant.
Il révèle si l’alliance renforce la solidité commerciale ou si elle fragilise la position future en négociation de cession.
C’est l’indicateur clé de durabilité : des temporalités divergentes sont la première cause d’échec.
Cette question clarifie les risques liés à l’IP, la confidentialité, les revenus et les scénarios de sortie.
Elle indique si l’alliance devient un atout pour les repreneurs ou un obstacle opérationnel.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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