.png)
Dans beaucoup de PME, un constat revient régulièrement : les commerciaux ne relancent pas assez. Les opportunités s'accumulent, les devis restent sans suite, et le dirigeant a l'impression de devoir secouer l'équipe pour maintenir un minimum d'activité. Ce sujet est crucial : la relance commerciale n’est pas un détail, c’est souvent la différence entre une croissance régulière et des montagnes russes.
Cet article a un objectif simple : expliquer clairement pourquoi ce phénomène apparaît, comment l’analyser, et surtout comment le corriger sans tomber dans le micro-management.
Un commercial ne relance pas pour trois raisons principales : il ne sait pas quoi dire, il doute que cela serve à quelque chose, ou il n’a pas d’organisation claire. La relance n’est pas une compétence intuitive : c’est un processus. Quand il n’existe pas, la relance devient une action émotionnelle, donc irrégulière.
La réalité est simple : sans système, la relance dépendra de l’humeur, du stress du moment ou du caractère du commercial. Avec un système, elle devient presque automatique.
Dans les PME et ETI, la relance commerciale est souvent sous-estimée. Beaucoup de dirigeants imaginent que « si le commercial est bon, il relance naturellement ». C’est rarement vrai. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous voyons souvent un même schéma : les commerciaux sont motivés, mais ils n’ont pas de méthode simple et répétable.
L’absence de relance a plusieurs impacts directs :
Le dirigeant sous-estime souvent un point clé : la relance n’est pas un geste commercial, c’est un système d’orchestration. Sans système, les commerciaux relancent quand ils peuvent, pas quand il faut.
Chez Scale2Sell, nous observons aussi que le dirigeant s’attribue souvent à tort la responsabilité opérationnelle : il croit devoir tout surveiller. Or la solution n’est pas d’appeler les prospects à la place de l’équipe, mais de structurer le jeu pour que la relance devienne fluide, prévisible et suivie.
Voici une méthode simple pour comprendre ce qui bloque réellement.
Une relance devient difficile quand le commercial n’a pas de script ni de cadre. Demandez-leur de vous montrer un message type : s’ils improvisent, c’est un signal clair.
Dans certains cas, le commercial ne relance pas parce qu’il a trop d’opportunités. Dans d’autres, il en a peu mais considère la tâche comme une corvée. Les deux situations demandent des solutions différentes.
CRM, fichier partagé, tableau : peu importe. Ce qui compte, c’est que la relance soit lisible. S’il faut fouiller pour savoir qui relancer, la relance disparaîtra naturellement.
Avant de corriger, il faut savoir où vous en êtes. Regardez : combien de devis non relancés ? Depuis combien de jours ? Quels prospects étaient réellement chauds ? L’objectif n’est pas de juger, mais de comprendre.
L’objectif n’est pas la sophistication, mais la clarté. Par exemple : chaque devis doit avoir une date de relance prévue. Une seule règle, mais puissante.
Modèles d’emails, scripts courts, objections fréquentes. Ce kit enlève l’angoisse du blanc et accélère la prise d’initiative.
Une fois par semaine, chacun partage une relance qui a fonctionné et une qui a échoué. Ce type de rituel crée une dynamique d’apprentissage sans contrôle oppressant. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que c’est l’un des leviers les plus efficaces.
Chez Scale2Sell, nous voyons systématiquement que les entreprises qui structurent légèrement — sans rigidité — obtiennent un taux de transformation significativement plus élevé.
Faire relancer vos commerciaux n’a rien à voir avec la pression ou le contrôle. C’est une question de clarté, de méthode et d’environnement. En structurant légèrement votre organisation, la relance devient naturelle, le pipeline se stabilise et l’équipe reprend confiance. Le dirigeant cesse de pousser, l’équipe devient plus autonome, et la qualité de suivi s’améliore durablement.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre équipe dispose-t-elle d’un vrai système de relance ou repose-t-elle sur l’initiative individuelle ? La réponse révèle votre niveau de maturité commerciale et votre dépendance aux personnalités.
Analyse stratégique : savez-vous objectivement combien de devis ne sont pas relancés chaque mois ? Si la réponse est floue, vous avez probablement une perte de chiffre invisible.
Analyse stratégique : vos commerciaux ont-ils des outils simples pour relancer (scripts, emails types, CRM clair) ? L’absence d’outils traduit une organisation qui limite la performance.
Analyse stratégique : avez-vous un rituel hebdomadaire qui stabilise la qualité commerciale ? Sans rituel, les actions importantes deviennent optionnelles.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.png){kind=logo}